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Le Plan marketing en une page par Allan Dib

Vous êtes propriétaire d’une petite entreprise et vous recherchez des conseils pratiques pour commercialiser vos produits ou vos services ? Avez-vous besoin d’un plan facile à mettre en œuvre qui ne prendra pas trop de votre temps ou de vos ressources ?

Si c’est le cas, The 1-Page Marketing Plan d’Allan Dib vous montre comment créer des systèmes de marketing et de vente rapides et simples ! Il s’agit d’une page unique divisée en neuf carrés, chaque chapitre traitant du carré correspondant.

Dans ce billet de blog, nous présentons un résumé du « Plan marketing en une page » et mettons en évidence les idées clés de chaque chapitre. En suivant les principes énoncés dans ce billet, vous pourrez tirer pleinement parti du paysage marketing actuel et faire en sorte que votre entreprise soit prête à remporter des succès commerciaux à long terme.

Introduction

Dib résume le marketing comme le « chemin le plus rapide vers l’argent ». Si vous ne vous êtes pas lancé dans les affaires pour gagner de l’argent, c’est que vous mentez ou que vous avez un hobby. De nombreux chefs d’entreprise ont du mal à transformer leur hobby ou leur compétence en une entreprise sans avoir aucune compétence commerciale. Au contraire, les professionnels ne font jamais n’importe quoi et suivent des plans pour améliorer leurs chances de réussite.

Dib recommande d’utiliser un plan de marketing plutôt qu’un plan d’affaires pour réussir et fonde son plan sur les éléments suivants :

  • Principe de Pareto – selon lequel 20 % des actions de marketing produiront 80 % des recettes et des ventes.
  • Effet de levier : l’idée selon laquelle les chefs d’entreprise prospères dépensent leurs ressources personnelles en argent pour gagner du temps.

Ainsi, le plan marketing en une page sera le point de levier le plus important de toute entreprise. En s’appuyant sur le principe du double Pareto, Dib estime que son document pratique et simple d’utilisation nécessitera 4 % des efforts de marketing pour générer 60 % des résultats de votre entreprise.

Source: 1-Page Marketing Plan

Dib fournit un canevas vierge du 1PMP que vous pouvez utiliser pour créer votre propre plan marketing d’une page. Vous devriez l’imprimer et le remplir au fur et à mesure que vous lisez le livre ou ce résumé.

La phase « Avant »

Dans la phase préliminaire du plan marketing en une page, l’objectif est d’amener le prospect à vous connaître et à manifester son intérêt. Les prospects sont les personnes qui ne savent peut-être pas que vous ou votre entreprise existez.

Chapitre 1 – Sélection du marché cible

Tout d’abord, vous devez sélectionner le bon marché cible, afin que votre stratégie de marketing soit plus utile par rapport au nombre de ressources personnelles investies. Vous devez éviter d’essayer de cibler tout le monde ou de proposer une liste exhaustive de produits et de services.

Se concentrer sur un marché de niche

Vous devez plutôt vous concentrer sur un segment de marché ou une niche :

Niche – marché cible idéal et spécialisé pour un type particulier de produit ou de service qui vous aide :

  • à allouer votre budget limité et à devenir plus pertinent pour les clients potentiels
  • à dominer une catégorie ou une zone géographique
  • à vous établir en tant que spécialiste, ce qui vous permet de fixer vos propres prix.

Cibler en utilisant l’indice SVR

L’indice SVR vous aide à évaluer votre marché cible idéal sur une échelle de 1 à 10 :

Satisfaction personnelle (S) : Dans quelle mesure aimez-vous travailler dans ce créneau avec ce type de client ?
Valeur pour le marché (V) : Combien vos clients sont-ils prêts à payer pour votre travail ?
Rentabilité (R) : Quelle est la rentabilité de votre travail dans ce créneau ?

Créer un avatar

En outre, vous pouvez plonger dans l’esprit de votre prospect en créant un avatar (ou persona) :

Avatar – une représentation et une description détaillées de votre client cible et de sa vie qui vous aideront à entrer dans son esprit, à comprendre ses besoins et à adapter votre marketing à ses besoins.

Remplissez la case 1 de votre plan marketing d’une page : Qui est votre marché cible ?

Chapitre 2 – Rédiger votre message

Ensuite, vous devez élaborer un message convaincant pour attirer l’attention de votre marché cible et l’inciter à réagir. La plupart des publicités sont fades et inefficaces. Au contraire, votre stratégie de marketing doit avoir un objectif et votre publicité doit être composée de deux éléments essentiels :

  1. Objectif : quel est l’objectif de vos supports publicitaires ?
  2. Focus : sur quoi vos supports publicitaires se concentrent-ils ?

Chaque publicité doit avoir un objectif clair à communiquer à votre prospect. Au lieu de vendre tout de suite, proposez un appel à l’action facile pour montrer votre intérêt. Votre message peut être rédigé dans les différents formats décrits ci-dessous. Pour en savoir plus sur la façon de transformer votre message en une histoire captivante, consultez le livre Building a StoryBrand.

Élaborer une proposition de vente unique (Unique Selling Proposition ou USP)

Amplifiez votre stratégie de marketing en développant une USP :

Proposition de vente unique (USP) – la raison pour laquelle votre entreprise existe, pourquoi quelqu’un devrait acheter, et pourquoi certains devraient vous choisir plutôt que votre concurrent le plus proche ; elle présente les caractéristiques suivantes :

  • Offrir un caractère unique qui vous positionne différemment
  • Attirer les prospects avant qu’ils n’aient pris une décision d’achat
  • Évitez de vous positionner comme une marchandise et de rivaliser uniquement sur les prix.
  • Évitez d’embrouiller les clients potentiels, car vous les perdrez.

Créer un argumentaire de présentation (Elevator Pitch)

À la question « Que faites-vous ? », vous pouvez répondre par une version de votre USP compilée en un « elevator pitch » :

Elevator Pitch – un résumé concis et répété de votre entreprise et de sa proposition de valeur, qui :

  • Peut être délivré en 30 à 90 secondes, soit le temps d’un ascenseur.
  • Se concentre sur la solution et le client plutôt que sur le produit et soi-même
  • Entraîne le prospect dans un voyage comprenant le problème, la résolution et la preuve : Vous connaissez [le problème] ? Eh bien, ce que nous faisons, c’est [solution]. En fait, [preuve].

Concevoir une offre exceptionnelle

Avant de créer une offre unique et passionnante, vous devez vous demander, parmi toutes vos offres :

  • Quelle est celle que vous pouvez proposer avec le plus d’assurance ?
  • Quelle est celle que vous aimez le plus proposer ?

Lorsqu’il s’agit de décisions d’achat, l’offre doit être faite sous le coup de l’émotion et justifiée ensuite par la logique :

Offre – le produit ou le service que vous vendez, qui peut comprendre les éléments suivants :

  • Valeur – le problème que vous allez résoudre pour votre client
  • Langage – les mots et le jargon utilisés par votre marché cible
  • Raison d’être – la justification de votre action
  • Valeur ajoutée – les bonus qui permettent d’augmenter les conversions
  • Ventes incitatives – offres complémentaires visant à ajouter de la valeur et à augmenter les bénéfices.
  • Plan de paiement – division d’un solde impayé dans le temps afin d’augmenter les ventes.
  • Garantie – promesse faite à votre client d’assumer le risque si vous ne parvenez pas à livrer la marchandise.
  • Rareté – la peur de la perte qui incite vos clients potentiels à réagir et à acheter immédiatement.

Pour en savoir plus sur la création d’offres irrésistibles, consultez $100M Offers (résumé du livre).

Vendre grâce au copywriting

Ensuite, vous pouvez maîtriser le copywriting de réponse directe émotionnelle :

Le copywriting est l’art de rédiger des mots convaincants qui incitent les clients potentiels à agir et à acheter vos produits ou services :

  • Transmettre une opinion, un point de vue, un conseil ou un commentaire
  • Incarner votre personnalité et votre authenticité afin d’établir un rapport.
  • Faire appel aux cinq motivations du comportement humain : la peur, l’amour, l’avidité, la culpabilité et la fierté.
  • Créez des titres qui attirent l’attention de votre marché cible.
  • Dites aux prospects à qui votre offre n’est pas destinée pour filtrer, établir la crédibilité et induire l’exclusivité.

Nommez votre offre ou votre entreprise

Pour nommer efficacement votre produit, votre service ou votre entreprise, suivez les règles suivantes :

  • Le titre doit correspondre au contenu : Le nom doit indiquer clairement le produit, le service ou l’entreprise.
  • La clarté plutôt que l’astuce : N’embrouillez pas les choses et n’essayez pas de faire preuve d’esprit, car vous perdriez des clients potentiels.

Remplissez la case 2 de votre plan marketing d’une page : Quel est le message que vous adressez à votre marché cible ?

Chapitre 3 – Atteindre les prospects grâce aux supports publicitaires

Les supports publicitaires sont le moyen d’atteindre votre marché cible et de communiquer votre message.

Mesurez vos dépenses de marketing

Le marketing est coûteux, il peut donc être géré à l’aide des mesures ou des points de données suivants :

  • Retour sur investissement (ROI) – Le retour sur investissement mesure le pourcentage de profit généré par une campagne de marketing, par rapport au coût du marketing.
  • Coût d’acquisition du client (CAC) – Le coût d’acquisition des clients mesure le coût total du marketing nécessaire pour gagner un client.
  • Valeur de la durée de vie du client (CLV) – La valeur de la durée de vie du client mesure la valeur totale d’un client pour une entreprise pendant toute la durée de la relation, divisée entre :
    • en frontend – le profit réalisé sur la vente initiale ; l’objectif est de transformer les clients potentiels en clients.
    • en backend – le bénéfice réalisé sur les ventes ultérieures pendant toute la durée de la relation

Peter Drucker a dit : « Ce qui est mesuré, est géré ». Évitez donc de dépenser pour votre image de marque ou juste pour « faire connaître votre nom ».

Choisir un support de marketing

Il existe de nombreux moyens de diffuser votre message convaincant, notamment la radio, la télévision, les médias sociaux, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et le marketing par e-mail. Évitez de ne choisir qu’un seul moyen de marketing, car cela constitue un « point d’échec unique ». Il est préférable de faire appel à des experts et d’acheter des services spécifiques pour le moyen de marketing choisi :

Réseaux sociaux – site web ou application qui vous permet de :

  • Créer et partager rapidement du contenu avec le public
  • Construire une crédibilité, développer des relations et engager le dialogue avec les gens
  • Générer du trafic vers le site web ou la liste d’e-mails car vous ne possédez pas l’audience et surtout, un réseau social n’est pas l’endroit idéal pour vendre.

E-mail Marketing – un moyen direct et personnel d’engager le dialogue avec les prospects et les clients qui vous permet de :

  • Construire une liste d’abonnés à la liste pour faire du marketing et éventuellement vendre
  • Fournir de la valeur et de la publicité personnalisée à l’aide d’un contenu personnalisé, et
  • Maintenir une relation étroite avec vos clients qui payent, auprès desquels vous pouvez tester et lancer de nouvelles offres.

Snail Mail – le courrier postal, qui complète l’e-mail et vous permet de :

  • Envoyer des objets physiques pour susciter l’émotion ; par exemple, une carte écrite à la main a plus de poids qu’un texte.
  • Envoyer quelque chose qui dure plus longtemps et qui demande plus d’efforts pour s’en débarrasser que l’e-mail.
  • Se démarquer, car il est beaucoup moins encombré que le marketing par e-mail.

Payer pour le marketing et ne pas établir de budget

Lorsque vous dépensez de l’argent pour le marketing, l’une des choses suivantes se produit :

  1. Échec : Vos dépenses marketing coûtent plus cher que votre chiffre d’affaires, alors changez ou arrêtez vos efforts marketing.
  2. Inconnue : Vous ne savez pas si vos actions de marketing ont été couronnées de succès, alors suivez et mesurez votre retour sur investissement (ROI).
  3. Succès : Votre chiffre d’affaires est supérieur à vos dépenses de marketing, alors mettez-y plus de ressources.

Il est donc préférable d’éviter de fixer un budget marketing à moins de tester différentes tactiques de marketing. N’oubliez pas que le marketing payant présente deux avantages essentiels :

  • Fiabilité : plus grande probabilité d’être vu au moment où l’on paie.
  • Mesurabilité : Vous permet de suivre le retour marketing à l’aide des indicateurs.

Remplissez la case 3 de votre plan marketing en une page : Quels médias allez-vous utiliser pour atteindre votre marché cible ?

La phase « Pendant »

Dans la phase « Pendant » du plan marketing en une page, l’objectif est d’amener le prospect à acheter chez vous pour la première fois. Les prospects sont les personnes qui vous connaissent et qui ont manifesté de l’intérêt pour votre message marketing.

Chapitre 4 – Capturer des prospects

La capture de prospects est le processus marketing qui consiste à stocker des prospects dans un système de base de données ou dans le cadre d’un futur suivi du pipeline de vente.

Évitez de vendre à partir de votre marketing

Ne soyez pas désespéré au point de vendre directement à partir de votre publicité :

  • 3 % sont prêts à acheter immédiatement
  • 7 % sont très ouverts à l’achat
  • 30% sont intéressés mais pas pour le moment
  • 60 % ne sont pas intéressés

Comme la plupart des personnes ne sont pas prêtes à acheter, utilisez votre publicité pour générer des prospects et faire passer votre marché potentiel (adressable market) à 40 %.

Capturer les prospects dans un CRM

Au lieu de cela, vous pouvez gérer correctement l’intérêt en capturant les prospects intéressés à l’aide d’un système de gestion de la relation client (CRM) :

Système de gestion des relations avec la clientèle (CRM) – une base de données qui vous permet de :

  • Stocker des informations sur les prospects telles que le nom et l’e-mail
  • Créer de la valeur en fournissant du contenu et des informations
  • S’imposer en tant qu’expert sur votre marché cible
  • Favoriser une relation de confiance pour vendre à terme

Se concentrer sur les prospects à forte valeur ajoutée

Ne traitez pas tous les prospects de la même manière, car si vous dépensez davantage pour les prospects à forte probabilité, vous obtiendrez plus de réponses. Proposez un « pot-de-vin éthique » pour vous aider à identifier les prospects à forte probabilité.

Remplissez la case 4 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous capturer des prospects ?

Chapitre 5 – Nourrir les prospects

Le processus de maturation (lead nurturing) est le processus marketing qui consiste à guider les personnes qui sont vaguement intéressées par vos offres jusqu’à ce qu’elles souhaitent faire du business avec vous.

Suivi des prospects

La clé de l’élaboration d’une campagne de lead nurturing est le suivi de vos clients potentiels au fur et à mesure :

  • 50% des vendeurs abandonnent après un seul contact
  • 65 % abandonnent après deux contacts
  • 80 % abandonnent après trois contacts

Le suivi permet d’établir une relation solide avec vos clients potentiels au fil du temps. Soyez plus convaincant et plus prolifique dans vos offres pour obtenir 10 fois plus de prospects, réaliser plus de ventes et croître plus rapidement.

Créez votre infrastructure marketing

Votre infrastructure marketing vous aidera à assurer le suivi en intéressant, motivant et qualifiant les clients potentiels :

  • Rester en contact régulier, afin que les prospects ne vous oublient pas.
  • Apporter de la valeur en utilisant des tutoriels, des articles, des études de cas ou une newsletter régulière.
  • Occasionnellement, leur proposer vos produits ou services.

Plusieurs éléments constituent votre infrastructure marketing, notamment les sites web, les newsletters, les blogs, les séquences d’e-mails, les médias sociaux, les podcasts, les notes manuscrites, etc.

L’auteur recommande d’utiliser les méthodes suivantes pour offrir une valeur supérieure et faire une forte impression :

  • Lumpy Mail : un courrier surdimensionné conçu pour attirer l’attention.
  • Shock and Awe Package : boîte physique pour livrer des marchandises, telles que des livres, des cadeaux, des brochures, des échantillons, etc.

Développez votre équipe marketing

Vous ne pouvez pas tout faire vous-même, c’est pourquoi vous devez déléguer correctement en tant que chef d’entreprise. Pour se développer, votre entreprise a donc besoin d’une équipe composée des trois types de personnes suivants :

  • L’entrepreneur – le visionnaire qui voit un problème et le résoudra dans un but lucratif.
  • Le spécialiste – celui qui met en œuvre la vision de l’entrepreneur et la concrétise.
  • Le manager – l’exécutant qui accomplit le travail et veille à ce que la vision se concrétise.

Dans le système d’exploitation entrepreneurial, ces rôles sont généralement répartis entre le visionnaire (entrepreneur) et l’exécutant (spécialiste/gestionnaire).

Vous devez créer des processus pour mener vos activités marketing de manière cohérente :

  • Activités du calendrier marketing : activités marketing programmées qui se déroulent quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement, trimestriellement et annuellement.
  • Activités de marketing déclenchées par un événement : actions de marketing qui se produisent en réponse à un événement tel que la réception d’une demande par e-mail, l’acquisition d’un abonné ou la réception d’une plainte.

Pour chaque activité marketing, vous devez définir les personnes qui en sont responsables.

Remplissez la case 5 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous entretenir les prospects ?

Chapitre 6 – Conversion des ventes

La conversion des ventes est le processus marketing qui consiste à instaurer la confiance et à fournir de la valeur ajoutée pour inciter les clients potentiels à acheter vos produits ou services.

Positionnement pour gagner de l’argent

Nombreux sont ceux qui pensent qu’un meilleur produit ou service incitera automatiquement les gens à acheter chez vous et à vous payer plus cher. Cependant, le véritable profit provient de la manière dont vous vous positionnez pour facturer vos biens et services à des prix plus élevés. Vous voulez être l’invité bienvenu, familier et qui apporte de la valeur, plutôt que le parasite qui vous dérange et qui veut prendre.

Fabriquer la confiance

Vous devez présenter votre entreprise et vos offres d’une manière qui inspire confiance. Ne vendez pas directement, mais éduquez, consultez et conseillez les prospects sur les avantages de vos produits et services.

Utilisez les technologies suivantes pour présenter votre entreprise de manière professionnelle :

  • Site web : Comme il s’agit du premier endroit où les gens se renseignent sur votre entreprise, rendez le site attrayant. Indiquez également un numéro de téléphone, l’adresse physique de l’entreprise et la politique de confidentialité.
  • Adresse e-mail : Utilisez l’e-mail de votre propre domaine plutôt que celui de Hotmail, Gmail, etc.
  • Numéro de téléphone : Obtenez un numéro national gratuit ou un numéro mondial gratuit.
  • Système de gestion de la relation client (CRM) : Gérez automatiquement et de manière adéquate les informations relatives à vos clients.
  • Système de ticketing : Ce système peut vous aider à suivre les demandes des clients, les requêtes et l’assistance.

Fixer le prix de façon stratégique

Vous devez fixer les prix correctement pour positionner le produit ou le service et faciliter le processus de conversion des ventes en utilisant les facteurs suivants :

  • Limitez les options : Ne proposez pas trop de choix, mais plutôt une version « standard » et une version « premium » (dont le prix est supérieur de 50 % à la version « standard », mais qui offre deux fois plus de valeur).
  • Inversez le risque : proposez une version « illimitée » de votre produit ou service pour un prix fixe.
  • Proposez un article à prix très élevé : étant donné qu’un faible pourcentage de personnes souhaite acheter la « meilleure » option, proposez un produit ou un service unique et onéreux.
  • Résistez aux remises : N’accordez pas de rabais et augmentez plutôt la valeur de votre offre en offrant des bonus, des produits supplémentaires ou des services additionnels.

Éliminer les obstacles à la vente

Il existe plusieurs façons d’éliminer les obstacles qui empêchent les gens d’acheter :

  • Offrir une garantie exceptionnelle : Une garantie vous permet d’éliminer le risque perçu par le client si le produit ou le service ne fonctionne pas. Les garanties ordinaires telles que « garantie de remboursement » ou « satisfaction garantie » ne sont pas très efficaces.
  • Demandez-leur « d’essayer avant d’acheter » : cette méthode donne l’impression au client potentiel qu’il ne s’engage pas dans votre offre. Il est peu probable qu’un véritable client renvoie le produit qui répond à ses besoins.
  • Faciliter l’achat : le processus de vente doit être facile et sans douleur en supprimant les longs formulaires, en proposant plusieurs modes de paiement et en offrant des plans de paiement.

Remplissez la case 6 de votre plan marketing en une page : Quelle sera votre stratégie de conversion des ventes ?

La phase « Après »

Dans la phase finale du plan marketing en une page, l’objectif est d’amener le client à vous faire confiance, à acheter régulièrement chez vous et à vous recommander. Les clients sont les personnes qui vous paient pour vos produits ou services. Ce cycle dure indéfiniment et peut avoir pour résultat vertueux que vos clients achètent continuellement vos offres.

Chapitre 7 – Offrir une expérience de classe mondiale

Une expérience de classe mondiale incite les clients à acheter chez vous à plusieurs reprises et est mise en œuvre à l’aide des systèmes de vente les plus performants.

Créer une tribu de fans inconditionnels

Pour réussir, vous devez transformer vos clients en une « tribu de fans inconditionnels ».

Tribu – groupe de personnes reliées les unes aux autres, reliées à un leader et reliées à une idée.

Votre tribu voudra que vous réussissiez et amplifiera votre message marketing.

Les entreprises qui dirigent des tribus présentent plusieurs caractéristiques :

  • Influencer vos clients à agir pour obtenir des résultats avec votre produit ou service
  • Créer un spectacle autour de leurs produits et services de manière innovante
  • Apporter de la valeur, se positionner en tant qu’expert et entretenir des relations durables.
  • Sensibiliser votre audience à l’effort nécessaire pour fournir votre produit ou service.

Systématiser votre business

Un système vous permettra de réussir et de développer votre entreprise :

Système d’entreprise – utilise des processus documentés pour permettre à votre personnel de gérer votre entreprise sans vous.

Il existe quatre systèmes d’entreprise principaux qui vous permettront de réussir :

  • Marketing : le système qui génère un flux constant de prospects dans l’entreprise
  • Ventes : le système qui nourrit, suit et convertit les clients potentiels.
  • Exécution : le système qui fournit le produit ou le service en échange d’un paiement.
  • Administration : le système qui soutient les fonctions de l’entreprise et comprend la comptabilité, la gestion de l’accueil, les ressources humaines, etc.

La mise en œuvre de systèmes d’entreprise présente les avantages suivants :

  • Constitue un actif de valeur qui fournit des liquidités pour financer votre style de vie.
  • Permet un effet de levier et une évolutivité pour servir plus de clients.
  • Assure la cohérence des produits et des services offerts aux clients.
  • Réduit les coûts de main-d’œuvre et de production, car la reproduction améliore l’efficacité.
  • Retirez-vous pour éliminer le plus gros goulot d’étranglement de votre entreprise.

Le système d’entreprise est consigné dans un manuel d’exploitation, qui contient des checklists, des procédures et des formations. La saisie des processus se fait en trois étapes :

  1. Identifiez tous les postes de votre entreprise.
  2. Définissez les tâches que chaque rôle doit accomplir.
  3. Documentez votre processus à l’aide de checklists, qui dressent une liste de toutes les tâches à accomplir dans le cadre d’un processus spécifique.

Préparez votre sortie

Lorsque vous créez et gérez une entreprise, vous devez planifier votre stratégie de sortie et de vente à votre client ultime :

Client ultime – la personne ou l’entreprise qui rachètera votre business.

Vous pouvez gagner beaucoup d’argent en gérant une entreprise, mais vous en gagnerez beaucoup plus en la vendant. Des systèmes documentés vous permettront de vendre et de transmettre l’entreprise à quelqu’un d’autre.

Remplissez la case 7 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous offrir une expérience de classe mondiale ?

Chapitre 8 – Augmenter la LTV (valeur à vie) des clients

L’augmentation de la valeur à vie des personnes qui ont déjà acheté chez vous se traduira par une augmentation des bénéfices.

Tirer davantage de profit des clients existants

Une personne est 21 fois plus susceptible d’acheter auprès d’une entreprise à laquelle elle a déjà acheté dans le passé qu’auprès d’une entreprise à laquelle elle n’a jamais acheté. Ainsi, votre clientèle existante est comparable à une riche mine de diamants à laquelle il faut vendre de plus en plus pour en tirer la valeur réelle. Il existe cinq façons principales de gagner plus d’argent avec les clients existants :

Augmentation des prix – le fait d’augmenter les prix au fil du temps.

  • Ne maintenez pas les prix fixes, car leur valeur diminuera en raison de l’inflation.
  • Expliquez à vos clients les augmentations de prix.
  • Utiliser la clause des droits acquis pour maintenir les prix constants uniquement pour les clients existants.

Vente incitative (Upselling) – regroupement d’éléments supplémentaires avec le produit ou le service principal vendu afin d’offrir un avantage supplémentaire.

  • Utiliser le principe de contraste car le complément proposé semble comparativement moins cher.
  • Les acheteurs sont moins sensibles au prix du complément car ils ne l’ont pas acheté.

Accession – processus consistant à faire passer les clients existants de leur produit ou service actuel à une offre plus onéreuse :

  • Empêcher les clients de passer au produit ou service d’un concurrent
  • Ne proposez pas qu’une seule offre, car vous laisseriez de l’argent sur la table.
  • Offrez à vos clients quelque chose à quoi ils peuvent aspirer

Fréquence – méthode permettant d’inciter les clients à acheter plus souvent :

  • Rappels : Envoyez un courrier postal, un e-mail ou un texte pour vendre à nouveau ou maintenir la relation.
  • Raisons d’acheter à nouveau : Offrir des bons d’achat ou des coupons, pour que les clients reviennent.
  • Raisons d’acheter de façon répétée : Utiliser le modèle d’abonnement pour gagner de l’argent automatiquement.

Réactivation – méthode consistant à relancer la relation avec le client :

  • Recherchez dans votre base de données CRM une liste de clients existants et passés dont vous n’avez pas eu de nouvelles.
  • Proposez-leur une offre intéressante pour les inciter à acheter à nouveau (carte-cadeau, bon de réduction, etc.).
  • Contactez vos anciens clients pour leur demander pourquoi ils n’ont pas renouvelé leur commande.

Gérer votre entreprise à l’aide des métriques clés

Les données vous aideront à gérer et à améliorer votre entreprise. Une amélioration minime de vos indicateurs clés peut avoir un impact considérable sur vos résultats.

Principaux indicateurs clés marketing :

  • Leads – le nombre de nouveaux prospects que vous avez capturés
  • Taux de conversion – le pourcentage de clients potentiels convertis en clients payants
  • Valeur moyenne de la transaction – le montant moyen que les clients potentiels dépensent auprès de vous
  • Seuil de rentabilité – montant des recettes nécessaires pour compenser les dépenses.

Principaux indicateurs d’un business récurrent ou d’abonnement :

  • Revenu mensuel récurrent (MRR) – le total des factures récurrentes de vos produits ou services.
  • Taux de désabonnement (Churn) – le pourcentage de clients récurrents qui annulent leur abonnement.
  • Valeur à vie du client (CLV) – valeur totale du client pendant toute la durée de la relation.

Vous pouvez utiliser un tableau de bord pour suivre les chiffres, identifier les problèmes et motiver votre équipe.

Identifiez les bons clients et débarrassez-vous de ceux qui posent problème

Il existe quatre types de clients dans votre entreprise :

  • Tribu – les fans inconditionnels qui font la promotion de votre entreprise, veulent votre succès et vous apportent des revenus importants.
  • Churners – les clients qui n’ont pas les moyens de s’offrir vos services, qui partent et critiquent votre marque.
  • Vampires – les clients qui ont les moyens de vous payer, mais que vous ne pouvez pas vous permettre parce qu’ils vous accablent et sont difficiles à gérer.
  • Leopard des neiges – le rare client qui vous paie considérablement et avec lequel il est facile de travailler.

Une façon formelle de classer les clients est d’utiliser le NPS :

Net Promoter Score (NPS) – mesure la fidélité et la satisfaction des clients en termes de promoteurs, de détracteurs ou de passifs.

Ainsi, toutes les recettes commerciales ne sont pas égales, car certaines proviennent de clients toxiques (churners, vampires ou détracteurs) qui fournissent des « recettes polluées ». C’est pourquoi vous devriez renvoyer vos clients problématiques afin de libérer vos précieuses ressources pour vous concentrer sur votre tribu à forte valeur ajoutée.

Remplissez la case 8 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous augmenter la valeur à vie des clients ?

Chapitre 9 – Orchestrer et stimuler les recommandations

Au lieu de compter sur le bouche-à-oreille, vous devriez orchestrer et stimuler activement les recommandations. De nombreuses entreprises s’appuient sur le bouche-à-oreille, qui met leur destin entre les mains d’autres personnes.

Demandez des recommandations

La « loi des 250 » nous dit que chaque personne représente environ 250 références potentielles, ce qui correspond au nombre de personnes importantes dans la vie d’un individu. Grâce à ces stratégies, vous pouvez donc demander et obliger vos clients existants à vous recommander sans avoir l’air désespéré :

  • Les reconnaître et faire appel à leur ego
  • Ne pas demander une faveur, mais offrir de la valeur à quelqu’un de son réseau
  • Donnez-lui une raison de vous recommander à d’autres personnes.
  • Créer une attente de fournir un nombre spécifique de recommandations.

Bénéfices générés par les activités conjointes (Joint Ventures)

Vos clients dépensent de l’argent auprès d’autres entreprises, de sorte que vous pouvez conclure des accords avec d’autres entreprises par l’intermédiaire des JCs :

Joint Venture (JC) – accord dans lequel deux ou plusieurs entreprises conviennent de mettre en commun leurs ressources pour atteindre un objectif, par exemple vendre plus ensemble.

Ces JCs peuvent vous associer à des entreprises complémentaires pour vendre des produits et des services ensemble ou devenir une source de prospects gratuite ou bon marché.

Monétisez votre base de clients existante

De plus, il existe plusieurs façons de monétiser votre base de clients existante :

  • Vendre des prospects à une entreprise complémentaire ; assurez-vous toutefois que vous avez l’autorisation de transmettre les coordonnées des clients.
  • Échangez des prospects avec une entreprise complémentaire au lieu d’accepter un paiement. Là encore, assurez-vous d’avoir l’autorisation du client.
  • Revendez des produits et services complémentaires par le biais de la vente en gros ou de la marque blanche et revendez-les à votre clientèle. Cette méthode vous permet de contrôler les informations relatives à vos clients.
  • Devenez un partenaire de parrainage affilié (affiliate referral partner), ce qui vous permet de percevoir une commission sur les ventes pour chaque parrainage envoyé.

Construire sa marque

Il existe de nombreuses définitions du concept de marque, dont celle de Dib :

Marque – la personnalité d’une entreprise, qui se caractérise par les attributs suivants :

  • Nom et design : Comment se présente-t-elle ?
  • Positionnement : Comment communique-t-elle ?
  • Promesse de la marque : Quelles sont ses valeurs fondamentales ? Que défend-elle ?
  • Marché cible idéal : À quoi est-elle associée ?
  • Notoriété de la marque : À quel point la marque est-elle reconnue ?

Plutôt que d’inciter quelqu’un à acheter, la stratégie de marque doit être mise en œuvre une fois que le client a acheté votre produit ou votre service. Il s’agit plutôt de créer un capital de marque (brand equity) :

Capital de marque (Brand Equity) – la bonne volonté que vous développez et qui incite les gens à faire des affaires avec vous plutôt qu’avec vos concurrents.

Concentrez-vous donc sur la vente, puis transformez vos clients en une tribu de fans inconditionnels qui travailleront sur l’image de marque.

Remplissez la case 9 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous orchestrer et stimuler les références ?

Conclusions et prochaines étapes

Source: 1-Page Marketing Plan

Le plan marketing en une page peut être le point d’appui de votre entreprise et le « chemin le plus rapide vers l’argent ». Dans la conclusion, Dib présente une vue d’ensemble de l’ensemble du processus de marketing, connu sous le nom de cycle de vie du marketing à réponse directe.

Vous pouvez utiliser le plan de marketing pour vous aider à susciter l’intérêt des prospects, à les inciter à acheter vos produits et services et à transformer vos clients en fans inconditionnels.

J’espère que ce résumé du « Plan marketing en une page » vous a incité à mettre en œuvre le plan marketing et à lire le livre.

$100M Offers par Alex Hormozi

Introduction

Dans son livre, $100M Offers, Alex Hormozi vous montre « comment faire des offres si bonnes que les gens se sentiront stupides de dire non ». L’offre est « le point de départ de toute conversation visant à initier une transaction avec un client ».

Alex Hormozi vous montre comment faire des offres rentables en « transformant de manière fiable des dollars publicitaires en profits (énormes) grâce à une combinaison de stratégies de prix, de valeur, de garanties et de naming ». En combinant ces facteurs dans les bonnes proportions, vous obtiendrez une « Offre du Grand Chelem ». La bonne nouvelle, c’est qu’en affaires, il suffit de réussir une offre du Grand Chelem pour prendre sa retraite pour toujours.

Section I : Comment nous en sommes arrivés là

Dans la première partie du livre $100M Offers, Alex Hormozi présente son histoire personnelle, de l’endettement à la réussite, ainsi que le concept de l’offre du grand chelem.

Chapitre 1. Comment nous sommes arrivés ici

Alex Hormozi commence par raconter son histoire à la veille de Noël 2016. Il n’avait que peu d’argent sur son compte en banque et était sur le point de faire faillite.

Mais quelques jours plus tard, il a frappé un grand chelem au début du mois de janvier 2017. Dans $100M Offers, Alex Hormozi partage cette compétence vitale de faire des offres, car cela a changé sa vie, et il veut vous apporter de la valeur.

Chapitre 2. Les offres du grand chelem

Dans le chapitre 2 de $100M Offers, Alex Hormozi introduit le concept de « Grand Slam Offer ». Travis Jones affirme que le secret de la vente consiste à « faire aux gens une offre si bonne qu’ils se sentiraient stupides de la refuser ».

De plus, pour avoir un business, nous devons aider nos prospects à trouver une solution et leur faire une offre qu’ils ne peuvent pas refuser :

Offre – « les biens et les services que vous acceptez de fournir, la manière dont vous acceptez le paiement et les conditions de l’accord »

Les offres lancent le processus d’acquisition de clients et de gain d’argent, et elles peuvent aller de rien à un grand chelem :

  • Pas d’offre ? Pas de business. Pas de vie.
  • Mauvaise offre ? Bénéfice négatif. Pas de business. Vie misérable.
  • Offre décente ? Pas de bénéfice. Activité stagnante. Vie stagnante.
  • Bonne offre ? Quelques bénéfices. Bonne affaire. Vie correcte.
  • Offre du Grand Chelem ? Profit fantastique. Des affaires folles. Liberté.

La plupart des entrepreneurs sont confrontés à deux problèmes majeurs :

  • Pas assez de clients
  • Pas assez de liquidités ou de bénéfices excédentaires à la fin du mois

Section II : Tarification

Dans la section II du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre « Comment faire payer beaucoup d’argent pour des choses ».

Chapitre 3. Le problème des commodités

Dans le chapitre 3 de $100M Offers, Alex Hormozi illustre le problème fondamental de la commoditisation et la façon dont les offres du Grand Chelem le résolvent. Vous êtes soit en croissance, soit en train de mourir, car la stabilité est un mythe. Par conséquent, vous devez vous développer grâce à trois choses simples :

  1. Obtenir plus de clients
  2. Augmenter leur valeur moyenne d’achat
  3. Les inciter à acheter plus souvent

L’ouvrage présente les termes clés suivants du monde des affaires :

  • Marge brute – « le chiffre d’affaires moins le coût direct de la gestion d’un client supplémentaire ».
  • Valeur à vie (LTV) – « la marge brute accumulée pendant toute la durée de vie d’un client ».

De nombreuses entreprises proposent des produits facilement disponibles et se concurrencent sur les prix, ce qui constitue un nivellement par le bas. Cependant, vous devriez vendre vos produits sur la base de leur valeur grâce à une offre « grand chelem » :

Offre grand chelem – « une offre que vous présentez au marché et qui ne peut être comparée à aucun autre produit ou service disponible, combinant une promotion attrayante, une proposition de valeur inégalable, un prix premium et une garantie imbattable avec un modèle financier (conditions de paiement) qui vous permet d’être payé pour obtenir de nouveaux clients … et d’éliminer à jamais la contrainte de liquidité qui pèse sur la croissance de l’entreprise »

Cette offre vous permet de sortir de la guerre des prix et d’entrer dans une catégorie unique, ce qui se traduit par un plus grand nombre de clients, à des prix plus élevés, pour moins d’argent. En termes de marketing, vous aurez :

  1. Augmentation des taux de réponse
  2. Augmentation de la conversion
  3. Prix Premium

Chapitre 4. Trouver le bon marché – Une foule affamée

Dans le chapitre 4 du livre $100M Offers, Alex Hormozi met l’accent sur la nécessité de trouver le marché adéquat pour appliquer nos stratégies de prix. Il faut éviter de choisir un mauvais marché. En revanche, vous pouvez choisir un excellent marché avec de la demande en examinant quatre indicateurs :

  • Douleur massive : vos prospects doivent avoir un besoin désespéré, et non une envie, de votre offre.
  • Pouvoir d’achat : vos prospects doivent avoir les moyens ou l’accès à l’argent nécessaire pour acheter.
  • Facile à cibler : votre audience doit se trouver sur des marchés faciles à cibler.
  • En croissance : Le marché doit être en croissance afin d’accélérer les choses.

Commencez par les trois marchés primaires qui correspondent aux principales douleurs humaines : la santé, la richesse et les relations. Ensuite, trouvez un sous-groupe dans l’un de ces grands marchés qui est en croissance, qui a un pouvoir d’achat et qui est facile à cibler. En fin de compte, le choix d’un bon marché importe bien plus que la force de votre offre et votre capacité de persuasion :

Foule affamée (marché) > Force de l’offre > Capacité de persuasion

Ensuite, vous devez vous engager dans une niche jusqu’à ce que vous ayez trouvé une offre exceptionnelle. Les niches vous permettront de gagner plus d’argent, car vous pouvez facturer davantage pour un produit similaire. Au cours du processus de validation, vous essaierez de nombreuses offres et vous essuierez de nombreux échecs. Vous devez donc faire preuve de résilience, car vous finirez par réussir.

Si vous trouvez un marché de niche extraordinaire, profitez-en. Et si vous pouvez associer cette niche riche à une offre du Grand Chelem, elle sera si bonne que vous n’aurez probablement plus jamais besoin de travailler.

Chapitre 5. La tarification : Faites payer ce que ça vaut

Dans le chapitre 5 du livre $100M Offers, Alex Hormozi préconise de facturer un prix premium, car cela vous permet de faire des choses que personne d’autre ne peut faire pour assurer la réussite de vos clients.

Warren Buffet a dit : « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez. » Ainsi, les gens achètent pour faire une bonne affaire, car ce qu’ils obtiennent (la valeur) vaut plus que ce qu’ils donnent en échange (le prix) ». Lorsqu’une personne perçoit que la valeur est inférieure au prix, elle cesse d’acheter.

Évitez de baisser les prix pour améliorer l’écart entre le prix et la valeur, car vous tomberez dans un cercle vicieux où vous perdrez de l’argent et où votre entreprise connaîtra des difficultés. Au contraire, vous devez améliorer l’écart en augmentant votre prix après avoir suffisamment augmenté la valeur pour le client. Ainsi, le cercle vertueux fonctionne pour vous et votre entreprise réalise des bénéfices importants.

Cercle Vertueux / Vicieux de la tarification

En outre, vous devez obtenir l’engagement total de vos clients en leur proposant un service pour lequel ils doivent payer suffisamment cher et prendre 10X plus de mesures que nécessaire pour obtenir des résultats ou résoudre des problèmes. Des niveaux d’investissement plus élevés correspondent à une plus grande probabilité d’obtenir un résultat positif.

Section III : Valeur – Créez votre offre

Dans la section III du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment créer un produit pour lequel les gens se sentent stupides de dire non et font la queue pour l’acheter.

Chapitre 6. L’équation de la valeur

Dans le chapitre 6 du livre $100M Offers, Alex Hormozi présente l’équation de la valeur. La plupart des entrepreneurs pensent qu’il n’est pas bon de faire payer beaucoup, mais vous devriez « faire payer vos produits ou services aussi cher qu’il est humainement possible de le faire ». Cependant, il ne faut jamais demander plus que ce qu’ils valent.

Vous devez comprendre les détails de la valeur pour faire payer le plus possible vos biens et services. En outre, leur prix doit être bien supérieur au coût d’exécution. L’équation de la valeur quantifie les quatre variables qui créent les meilleures méthodes de distribution de la valeur pour n’importe quelle offre :

La valeur est basée sur la perception de la réalité. Ainsi, votre prospect doit percevoir les deux premiers facteurs à la hausse et les deux autres à la baisse pour percevoir la valeur dans son esprit :

  1. Le résultat rêvé (objectif : l’augmenter) – l’expression des sentiments et des expériences que le prospect a imaginés dans son esprit ; l’écart entre sa réalité actuelle et ses rêves.
  2. La probabilité perçue de réalisation (objectif : l’augmenter) – la probabilité que l’achat fonctionne et permette d’atteindre le résultat recherché par le prospect.
  3. Délai perçu entre le début et la réalisation (objectif : le diminuer) – le temps qui s’écoule entre le moment où un client achète et celui où il reçoit le bénéfice promis; ce facteur est constitué du résultat à long terme et de l’expérience à court terme.
  4. Efforts et sacrifices perçus (objectif : le diminuer) – les coûts accessoires ou autres coûts accumulés en raison des efforts et des sacrifices; cela explique pourquoi les services « faits pour vous » sont presque toujours plus chers que les services « faites-le vous-mêmes ».

Chapitre 7. La bonne volonté gratuite

Au chapitre 7, Alex Hormozi vous demande de laisser un commentaire sur le livre si vous en avez retiré de la valeur jusqu’à présent pour aider à atteindre plus de gens.

« Les personnes qui aident les autres (sans aucune attente) sont plus épanouies, vivent plus longtemps et gagnent plus d’argent. Ainsi, « si vous présentez quelque chose de précieux à quelqu’un, il associera cette valeur à vous ».

Chapitre 8. Le processus de réflexion

Dans le chapitre 8, Alex Hormozi vous montre la différence entre la résolution de problèmes convergents et divergents :

  • Convergent – résolution de problème où il y a de nombreuses variables connues avec des conditions inchangées pour converger vers une réponse singulière.
  • Divergent – résolution de problèmes dans laquelle il existe de nombreuses solutions à un problème singulier avec des variables connues, des variables inconnues et des conditions dynamiques.

Exercice : Réglez un chronomètre pour 2 minutes et « écrivez autant d’utilisations différentes d’une brique que vous pouvez imaginer ».

Cet exercice illustre le fait que « chaque offre comporte des éléments de construction, les pièces qui, une fois combinées, rendent une offre irrésistible ». Vous devez faire appel à la pensée divergente pour déterminer comment combiner les éléments afin d’apporter de la valeur.

Chapitre 9. Créer votre offre du Grand Chelem Partie I : Problèmes et solutions

Dans le chapitre 9 du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous aide à élaborer les problèmes et les solutions de votre offre du Grand Chelem :

Étape n°1 : Identifier le résultat escompté : Lorsque vous réfléchissez à l’issue rêvée, vous devez déterminer ce que vit votre client lorsqu’il arrive à destination.

Étape n°2 : Dressez la liste des obstacles rencontrés : Pensez à tous les problèmes qui l’empêchent d’atteindre son résultat ou de continuer à l’atteindre. Chaque problème comporte quatre éléments négatifs qui correspondent aux quatre moteurs de valeur.

Étape n° 3 : Dresser la liste des obstacles en tant que solutions : Transformer nos problèmes en solutions en déterminant ce qui est nécessaire pour résoudre chaque problème. Ensuite, nommez chacune des solutions.

Chapitre 10. Créer votre offre du Grand Chelem Partie II : Découper et empiler

Dans le chapitre 10 de $100M Offers, Alex Hormozi vous aide à déterminer tactiquement ce que vous faites ou fournissez à votre client dans votre offre du Grand Chelem. Plus précisément, vous devez comprendre les notions de rognage et de superposition en recadrant le concept de continuum entre la vente et l’exécution :

Continuum de la vente à l’exécution – « un continuum entre la facilité d’exécution et la facilité de vente » pour trouver le point idéal pour vendre quelque chose de bien qui est facile à exécuter :

  • Créer un flux : générer d’abord une demande pour valider la qualité de ce que vous avez.
  • Monétiser le flux : amener le prospect à dire oui à votre offre.
  • Ajouter de la friction : créer des frictions dans le marketing ou réduire l’offre pour le même prix.

« S’il s’agit de votre première offre du Grand Chelem, il est important que vous fassiez plus que ce que vous avez prévu », ce qui génère de la trésorerie. Investissez ensuite ce cash-flow dans la création de systèmes et l’optimisation des processus afin d’améliorer l’efficacité. En conséquence, votre offre ne changera peut-être pas, mais les systèmes nouvellement mis en place apporteront la même valeur aux clients avec beaucoup moins de ressources.

Enfin, voici les dernières étapes de la création de l’offre Grand Chelem :

Étape n° 4 : Créer vos véhicules de livraison de solutions (« le comment ») : Réfléchissez à toutes les possibilités de résoudre chaque problème identifié en échange d’argent. Il existe plusieurs « cheat codes » de livraison de produits pour la variation ou l’amélioration des produits :

  1. L’attention : Quel est le niveau d’attention personnelle que je souhaite offrir ?
    • Individuel – privé et personnalisé
    • Petit groupe – intime, petite audience mais pas privé
    • Un à plusieurs – grande audience et pas privé
  2. Effort : Quel niveau d’effort attend-on d’eux ?
    • Do it Yourself (DIY) – l’entreprise aide le client à se débrouiller seul.
    • Done with You (DWY) – l’entreprise accompagne le client dans sa démarche.
    • Done for You (DFY) – l’entreprise le fait pour le client.
  3. Support : Si je fais quelque chose en direct, dans quel cadre ou sur quel support est-ce que je veux le faire ?
    • En personne ou par téléphone, e-mail, texte, Zoom, chat, etc.
  4. Consommation : Si vous faites un enregistrement, comment voulez-vous qu’ils le consomment ?
    • Matériel audio, vidéo ou écrit.
  5. Rapidité et commodité : Quelle est la rapidité de réponse souhaitée ? Quels sont les jours et les heures ?
    • Toute la journée (24/7), jour ouvrable (9-5), délai (dans les 5 minutes, 1 heure ou 1 jour)
  6. Test 10x : Que fournirais-je si mes clients me payaient 10 fois mon prix (ou 100 000 $) ?
  7. Test 1/10e : Comment puis-je garantir un résultat positif s’ils me payaient 1/10e du prix ?

Étape n° 5a : Réduire les possibilités : À partir de votre énorme liste de possibilités, déterminez celles qui offrent la plus grande valeur au client tout en étant les moins coûteuses pour l’entreprise. Supprimez les éléments à coût élevé et à faible valeur, puis les éléments à faible coût et à faible valeur. Les éléments restants doivent être (1) à faible coût et à forte valeur, et (2) à coût élevé et à forte valeur.

Étape 5b : Empiler pour configurer la valeur la plus élevée : Combinez les éléments à forte valeur ajoutée pour créer le produit livrable ultime à forte valeur ajoutée. Cette Offre Grand Chelem est unique, « différenciée et ne peut être comparée à rien d’autre sur le marché ».

Section IV : Améliorer votre offre

Dans la section IV du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre « Comment faire une offre si bonne qu’ils se sentent stupides de dire non ».

Chapitre 11. Rareté, Urgence, Bonus, Garanties et Naming

Dans le chapitre 11 de $100M Offers, Alex Hormozi explique comment améliorer l’offre en comprenant la psychologie et les habitudes humaines. Naval Ravikant a dit que  » le désir est un contrat que vous passez avec vous-même pour être malheureux jusqu’à ce que vous obteniez ce que vous voulez « , et qu’il s’ensuit que :

« Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir. Les gens veulent ce que les autres veulent. Les gens veulent des choses auxquelles seuls quelques privilégiés ont accès ».

Essentiellement, tout le marketing existe pour influencer la courbe de l’offre et de la demande :

Par conséquent, vous pouvez améliorer votre offre de base en procédant comme suit :

  • Augmenter la demande ou le désir grâce à une communication persuasive
  • Diminuer ou retarder la satisfaction des désirs en vendant moins d’unités

Si vous ne proposez aucune solution ou aucun désir, vous ne gagnerez pas d’argent et vous repousserez les gens. À l’inverse, si vous répondez à toutes les demandes, vous tuerez votre poule aux œufs d’or et finirez par ne plus gagner d’argent.

Il s’agit donc de s’engager dans une « danse délicate du désir » entre l’offre et la demande pour « vendre les mêmes produits pour plus d’argent que vous ne le pourriez autrement, et dans des volumes plus importants que vous ne le feriez autrement (sur un horizon temporel plus long) ».

Jusqu’à présent, le livre s’est concentré sur les aspects internes de l’offre. Pour en savoir plus sur le marketing, consultez le livre The 1-Page Marketing Plan d’Allan Dib. Les chapitres suivants traitent des facteurs externes qui positionnent le produit dans l’esprit de votre prospect, notamment la rareté, l’urgence, les bonus, les garanties et le naming.

Chapitre 12. La rareté

Dans une transaction, « la personne qui a le moins besoin de l’échange a toujours le dessus ». Dans le chapitre 12 du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser la rareté pour diminuer l’offre et augmenter les prix (et indirectement augmenter la demande grâce à la perception d’exclusivité) ».

La rareté – la « peur de passer à côté » ou le levier psychologique qui consiste à limiter « l’offre ou la quantité de produits ou de services qui sont disponibles à l’achat »

La rareté fonctionne parce que « la peur de perdre est plus forte que le désir de gagner ». Par conséquent, vous pouvez inciter les prospects à agir et à acheter votre offre en utilisant les types de rareté suivants :

  1. Offre limitée de sièges/places
  2. Offre limitée de bonus
  3. Ne sera plus jamais disponible

Biens matériels : Produisez des versions limitées d’arômes, de couleurs, de dessins, de tailles, etc. Pour créer une rareté efficace, il faut que les stocks soient systématiquement épuisés à chaque sortie. Vous devez également faire savoir à tout le monde que vous avez épuisé vos stocks, ce qui constitue une preuve sociale pour que tout le monde y accorde de l’importance.

Services : Limitez le nombre de clients afin de plafonner la capacité ou de créer une cadence :

  1. Capacité commerciale totale – « n’accepte que X clients à ce niveau de service (en cours) ».
  2. Capacité de croissance – « n’accepte que X clients par période de temps (en cours) ».
  3. Capacité de la cohorte – « n’accepte que X clients par classe ou cohorte ».

Restez honnête : La stratégie de pénurie la plus éthique et la plus simple est l’honnêteté. Il suffit de faire savoir aux gens à quel point vous êtes proche du plafond ou de la rupture de stock, ce qui crée une preuve sociale.

Chapitre 13. L’urgence

Dans le chapitre 13 de $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser l’urgence pour augmenter la demande en diminuant le seuil d’action d’un prospect ». La rareté et l’urgence sont souvent utilisées ensemble, mais « la rareté est une fonction de la quantité, alors que l’urgence est une fonction du temps ».

Urgence – le levier psychologique qui consiste à limiter le temps et à fixer des échéances pour les produits ou services disponibles à l’achat ; mettre en œuvre les quatre méthodes suivantes :

  1. Cohortes tournantes – accepter des clients dans une fenêtre d’achat limitée par période de temps
  2. Urgence saisonnière – accepter des clients au cours d’une saison avec une date limite d’achat.
  3. Urgence promotionnelle ou tarifaire – « utiliser votre offre, votre promotion ou votre structure tarifaire comme la chose qu’ils pourraient manquer ».
  4. Opportunité exceptionnelle – « exposer occasionnellement le prospect à une opportunité d’arbitrage avec une date limite à respecter ».

Chapitre 14. Les bonus

Dans le chapitre 14 de $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser les bonus pour augmenter la demande (et accroître la perception d’exclusivité) ». Le principal enseignement est « qu’une offre unique a moins de valeur que la même offre décomposée en ses différents éléments et empilée sous forme de bonus ».

Bonus – un ajout à l’offre de base qui « augmente l’écart entre le prix et la valeur du prospect en augmentant la valeur offerte au lieu de réduire le prix ».

Le prix est ancré dans l’offre de base et, dans le cadre d’une vente individuelle, vous devez d’abord demander la vente. Ensuite, il faut offrir des bonus pour augmenter l’écart de manière à ce qu’il devienne irrésistible et qu’il pousse le prospect à acheter. En outre, il existe quelques clés pour proposer des primes :

  1. Offrez-leur toujours un bonus.
  2. Donnez à chaque bonus un nom unique avec l’avantage contenu dans le titre.
  3. Dites-leur (a) en quoi il est lié à leur problème ; (b) ce qu’il est ; (c) comment vous l’avez découvert ou créé ; et (d) comment il améliore explicitement leur vie ou leur apporte de la valeur.
  4. Prouvez que chaque bonus apporte de la valeur à l’aide de statistiques, d’études de cas ou d’anecdotes personnelles.
  5. Dressez une image mentale vivante de leur vie future et des avantages qu’ils tireront de l’utilisation du bonus.
  6. Attribuez un prix à chaque bonus et justifiez-le.
  7. Fournissez des outils et des checklists plutôt qu’une formation supplémentaire, car ils ont plus de valeur.
  8. Chaque bonus doit répondre à une préoccupation ou à un obstacle spécifique dans l’esprit du prospect.
  9. Les bonus peuvent résoudre un prochain problème ou un problème futur avant même que le prospect ne le rencontre.
  10. Veillez à ce que chaque bonus augmente l’écart entre le prix et la valeur de l’ensemble de l’offre.
  11. Renforcez la valeur des bonus en ajoutant de la rareté et de l’urgence aux bonus eux-mêmes.

En outre, vous pouvez vous associer à d’autres entreprises pour qu’elles vous fournissent leurs biens et services de grande valeur dans le cadre de vos bonus ». En échange, ces entreprises auront accès à vos clients gratuitement ou vous fourniront des revenus supplémentaires grâce au marketing d’affiliation.

Chapitre 15. Les garanties

L’objection la plus importante à la vente d’un bien ou d’un service est le risque qu’il ne fonctionne pas pour le prospect. Dans le chapitre 15 de $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser les garanties pour augmenter la demande en inversant le risque ».

Garantie – « assurance ou promesse formelle, en particulier que certaines conditions seront remplies en ce qui concerne un produit, un service ou une transaction ».

Votre garantie gagne en puissance en indiquant au prospect ce que vous ferez s’il n’obtient pas le résultat promis dans cette déclaration conditionnelle : Si vous n’obtenez pas le résultat X dans le délai Y, nous ferons Z. » Il existe quatre types de garanties :

  1. Inconditionnelle – la garantie la plus solide qui permet aux clients de payer pour essayer le produit ou le service afin de voir s’il leur plaît et d’être remboursés s’ils ne l’aiment pas.
    • Remboursement « sans poser de questions » – simple mais risqué, car il vous oblige à rendre des comptes.
    • Remboursement basé sur la satisfaction – se déclenche lorsqu’un client potentiel n’est pas satisfait du service.
  2. Conditionnelle – garantie assortie de « termes et conditions » ; peut inclure les actions clés que la personne doit entreprendre pour obtenir le résultat escompté.
    • Remboursement surdimensionné – remboursement supplémentaire lié à la réalisation des travaux nécessaires à l’obtention de la garantie.
    • Service – fournir un travail gratuit jusqu’à l’obtention d’un résultat X
    • Service modifié – accorder une autre période Y de service ou d’accès gratuit
    • Remboursement sous forme de crédit – remboursement sous forme de crédit pour vos autres offres
    • Service personnel – travailler avec le client en tête-à-tête gratuitement jusqu’à l’obtention d’un résultat X
    • Avantages hôtel + billet d’avion – rembourser votre produit avec l’hôtel et le billet d’avion s’il n’y a pas de valeur.
    • Paiement de frais – payez le taux horaire du client s’il n’obtient pas de valeur de votre session
    • Annulation du service – annulez le contrat sans frais si le client n’en retire plus de valeur.
    • Second paiement différé – arrêt du second paiement jusqu’à ce que le premier résultat soit atteint
    • Premier résultat – payer les frais annexes jusqu’à ce que le premier résultat soit atteint.
  3. Anti-garantie – une non-garantie qui indique explicitement que « toutes les ventes sont définitives », avec une raison créative pour l’expliquer.
  4. Garanties implicites – une offre basée sur les performances, fondée sur la confiance et la transparence
    • Performance – payer X $ par vente, événement ou étape importante
    • Partage du chiffre d’affaires – paiement de X % du chiffre d’affaires ou de X % de la croissance du chiffre d’affaires
    • Participation aux bénéfices – versement de X % des bénéfices ou de X % de la marge brute
    • Ratio – rémunération de X % si le chiffre d’affaires ou le bénéfice est supérieur à Y
    • Bonus/Triggers – paiement de X lorsque l’événement Y se produit

Hormozi préfère « vendre des garanties basées sur des services ou mettre en place des partenariats de performance ». Vous pouvez également créer votre propre garantie à partir des craintes, des douleurs et des obstacles les plus importants de votre client. En outre, empilez les garanties pour montrer votre sérieux quant à leur résultat. Enfin, malgré l’efficacité des garanties, les personnes qui achètent spécialement sur la base de celles-ci ont tendance à être de moins bons clients.

Chapitre 16. Naming

« Avec le temps, les offres s’épuisent, et sur les marchés locaux, elles s’épuisent encore plus vite. Dans le chapitre 16 du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser les appellations pour re-stimuler la demande et développer la notoriété de votre offre auprès de votre audience cible. »

« Nous devons nommer notre offre de manière appropriée afin d’attirer le bon avatar vers notre entreprise. Vous pouvez renommer votre offre pour obtenir des prospects de manière répétée en utilisant les cinq parties de la formule MAGIQUE :

  • Créez une raison magnétique : Commencez par un mot ou une phrase qui donne une bonne raison d’organiser la promotion ou la présentation.
  • Annoncez votre avatar : diffusez spécifiquement « qui vous recherchez et qui vous ne recherchez pas comme client ».
  • Donnez-leur un objectif : décrivez le résultat rêvé que votre client potentiel doit atteindre.
  • Indiquez un intervalle de temps : Précisez la période prévue pour que le client atteigne les résultats escomptés.
  • Terminez par un mot contenant : Concluez l’offre comme « un ensemble de plusieurs choses réunies » par un mot d’accompagnement.

Notez que vous ne devez utiliser que trois à cinq éléments pour nommer votre produit ou service. Cette quantité vous permettra de vous distinguer de la concurrence. En outre, vous pouvez créer des variantes lorsque le marché présente de la fatigue :

  1. Modifiez les éléments créatifs ou les images de vos annonces
  2. Modifiez le corps du texte de vos grandes annonces
  3. Modifiez le titre ou le « packaging » de votre offre
  4. Modifiez la durée de votre offre
  5. Modifiez l’amplificateur ou la composante gratuite à prix réduit de votre offre.
  6. Modifiez la structure de monétisation, la série d’offres et les prix associés.

Section V : Exécution

Dans la section V du livre $100M Offers, Alex Hormozi aborde la question de savoir « Comment faire pour que cela se produise dans le monde réel. » Finalement, après de nombreuses années de hauts et de bas, Alex Hormozi a fait son premier $100K en mars 2017. « C’était le début du prochain chapitre de sa vie en tant qu’homme d’affaires et entrepreneur », alors n’abandonnez pas, construisez de bonnes habitudes et continuez à aller de l’avant.

Les prochaines étapes

Dans $100M Offers, Alex Hormozi vous apprend « comment faire des offres si bonnes que les gens se sentiront stupides de les refuser ». Plus précisément, il vous montre comment fixer les prix, donner de la valeur à votre offre, diviser vos services en plusieurs parties individuelles et les améliorer en utilisant la psychologie. C’est l’un des meilleurs livres d’affaires qui existent !

J’espère que cela vous incitera à vous procurer votre propre exemplaire du livre ou à consulter son site web, Acquisiton.com.