Le Plan marketing en une page par Allan Dib

Vous êtes propriétaire d’une petite entreprise et vous recherchez des conseils pratiques pour commercialiser vos produits ou vos services ? Avez-vous besoin d’un plan facile à mettre en œuvre qui ne prendra pas trop de votre temps ou de vos ressources ?

Si c’est le cas, The 1-Page Marketing Plan d’Allan Dib vous montre comment créer des systèmes de marketing et de vente rapides et simples ! Il s’agit d’une page unique divisée en neuf carrés, chaque chapitre traitant du carré correspondant.

Dans ce billet de blog, nous présentons un résumé du « Plan marketing en une page » et mettons en évidence les idées clés de chaque chapitre. En suivant les principes énoncés dans ce billet, vous pourrez tirer pleinement parti du paysage marketing actuel et faire en sorte que votre entreprise soit prête à remporter des succès commerciaux à long terme.

Introduction

Dib résume le marketing comme le « chemin le plus rapide vers l’argent ». Si vous ne vous êtes pas lancé dans les affaires pour gagner de l’argent, c’est que vous mentez ou que vous avez un hobby. De nombreux chefs d’entreprise ont du mal à transformer leur hobby ou leur compétence en une entreprise sans avoir aucune compétence commerciale. Au contraire, les professionnels ne font jamais n’importe quoi et suivent des plans pour améliorer leurs chances de réussite.

Dib recommande d’utiliser un plan de marketing plutôt qu’un plan d’affaires pour réussir et fonde son plan sur les éléments suivants :

Principe de Pareto – selon lequel 20 % des actions de marketing produiront 80 % des recettes et des ventes.
Effet de levier : l’idée selon laquelle les chefs d’entreprise prospères dépensent leurs ressources personnelles en argent pour gagner du temps.

Ainsi, le plan marketing en une page sera le point de levier le plus important de toute entreprise. En s’appuyant sur le principe du double Pareto, Dib estime que son document pratique et simple d’utilisation nécessitera 4 % des efforts de marketing pour générer 60 % des résultats de votre entreprise.

Source: 1-Page Marketing Plan

Dib fournit un canevas vierge du 1PMP que vous pouvez utiliser pour créer votre propre plan marketing d’une page. Vous devriez l’imprimer et le remplir au fur et à mesure que vous lisez le livre ou ce résumé.

La phase « Avant »

Dans la phase préliminaire du plan marketing en une page, l’objectif est d’amener le prospect à vous connaître et à manifester son intérêt. Les prospects sont les personnes qui ne savent peut-être pas que vous ou votre entreprise existez.

Chapitre 1 – Sélection du marché cible

Tout d’abord, vous devez sélectionner le bon marché cible, afin que votre stratégie de marketing soit plus utile par rapport au nombre de ressources personnelles investies. Vous devez éviter d’essayer de cibler tout le monde ou de proposer une liste exhaustive de produits et de services.

Se concentrer sur un marché de niche

Vous devez plutôt vous concentrer sur un segment de marché ou une niche :

Niche – marché cible idéal et spécialisé pour un type particulier de produit ou de service qui vous aide :

à allouer votre budget limité et à devenir plus pertinent pour les clients potentiels
à dominer une catégorie ou une zone géographique
à vous établir en tant que spécialiste, ce qui vous permet de fixer vos propres prix.

Cibler en utilisant l’indice SVR

L’indice SVR vous aide à évaluer votre marché cible idéal sur une échelle de 1 à 10 :

Satisfaction personnelle (S) : Dans quelle mesure aimez-vous travailler dans ce créneau avec ce type de client ?
Valeur pour le marché (V) : Combien vos clients sont-ils prêts à payer pour votre travail ?
Rentabilité (R) : Quelle est la rentabilité de votre travail dans ce créneau ?

Créer un avatar

En outre, vous pouvez plonger dans l’esprit de votre prospect en créant un avatar (ou persona) :

Avatar – une représentation et une description détaillées de votre client cible et de sa vie qui vous aideront à entrer dans son esprit, à comprendre ses besoins et à adapter votre marketing à ses besoins.

Remplissez la case 1 de votre plan marketing d’une page : Qui est votre marché cible ?

Chapitre 2 – Rédiger votre message

Ensuite, vous devez élaborer un message convaincant pour attirer l’attention de votre marché cible et l’inciter à réagir. La plupart des publicités sont fades et inefficaces. Au contraire, votre stratégie de marketing doit avoir un objectif et votre publicité doit être composée de deux éléments essentiels :

Objectif : quel est l’objectif de vos supports publicitaires ?
Focus : sur quoi vos supports publicitaires se concentrent-ils ?

Chaque publicité doit avoir un objectif clair à communiquer à votre prospect. Au lieu de vendre tout de suite, proposez un appel à l’action facile pour montrer votre intérêt. Votre message peut être rédigé dans les différents formats décrits ci-dessous. Pour en savoir plus sur la façon de transformer votre message en une histoire captivante, consultez le livre Building a StoryBrand.

Élaborer une proposition de vente unique (Unique Selling Proposition ou USP)

Amplifiez votre stratégie de marketing en développant une USP :

Proposition de vente unique (USP) – la raison pour laquelle votre entreprise existe, pourquoi quelqu’un devrait acheter, et pourquoi certains devraient vous choisir plutôt que votre concurrent le plus proche ; elle présente les caractéristiques suivantes :

Offrir un caractère unique qui vous positionne différemment
Attirer les prospects avant qu’ils n’aient pris une décision d’achat
Évitez de vous positionner comme une marchandise et de rivaliser uniquement sur les prix.
Évitez d’embrouiller les clients potentiels, car vous les perdrez.

Créer un argumentaire de présentation (Elevator Pitch)

À la question « Que faites-vous ? », vous pouvez répondre par une version de votre USP compilée en un « elevator pitch » :

Elevator Pitch – un résumé concis et répété de votre entreprise et de sa proposition de valeur, qui :

Peut être délivré en 30 à 90 secondes, soit le temps d’un ascenseur.
Se concentre sur la solution et le client plutôt que sur le produit et soi-même
Entraîne le prospect dans un voyage comprenant le problème, la résolution et la preuve : Vous connaissez [le problème] ? Eh bien, ce que nous faisons, c’est [solution]. En fait, [preuve].

Concevoir une offre exceptionnelle

Avant de créer une offre unique et passionnante, vous devez vous demander, parmi toutes vos offres :

Quelle est celle que vous pouvez proposer avec le plus d’assurance ?
Quelle est celle que vous aimez le plus proposer ?

Lorsqu’il s’agit de décisions d’achat, l’offre doit être faite sous le coup de l’émotion et justifiée ensuite par la logique :

Offre – le produit ou le service que vous vendez, qui peut comprendre les éléments suivants :

Valeur – le problème que vous allez résoudre pour votre client
Langage – les mots et le jargon utilisés par votre marché cible
Raison d’être – la justification de votre action
Valeur ajoutée – les bonus qui permettent d’augmenter les conversions
Ventes incitatives – offres complémentaires visant à ajouter de la valeur et à augmenter les bénéfices.
Plan de paiement – division d’un solde impayé dans le temps afin d’augmenter les ventes.
Garantie – promesse faite à votre client d’assumer le risque si vous ne parvenez pas à livrer la marchandise.
Rareté – la peur de la perte qui incite vos clients potentiels à réagir et à acheter immédiatement.

Pour en savoir plus sur la création d’offres irrésistibles, consultez $100M Offers (résumé du livre).

Vendre grâce au copywriting

Ensuite, vous pouvez maîtriser le copywriting de réponse directe émotionnelle :

Le copywriting est l’art de rédiger des mots convaincants qui incitent les clients potentiels à agir et à acheter vos produits ou services :

Transmettre une opinion, un point de vue, un conseil ou un commentaire
Incarner votre personnalité et votre authenticité afin d’établir un rapport.
Faire appel aux cinq motivations du comportement humain : la peur, l’amour, l’avidité, la culpabilité et la fierté.
Créez des titres qui attirent l’attention de votre marché cible.
Dites aux prospects à qui votre offre n’est pas destinée pour filtrer, établir la crédibilité et induire l’exclusivité.

Nommez votre offre ou votre entreprise

Pour nommer efficacement votre produit, votre service ou votre entreprise, suivez les règles suivantes :

Le titre doit correspondre au contenu : Le nom doit indiquer clairement le produit, le service ou l’entreprise.
La clarté plutôt que l’astuce : N’embrouillez pas les choses et n’essayez pas de faire preuve d’esprit, car vous perdriez des clients potentiels.

Remplissez la case 2 de votre plan marketing d’une page : Quel est le message que vous adressez à votre marché cible ?

Chapitre 3 – Atteindre les prospects grâce aux supports publicitaires

Les supports publicitaires sont le moyen d’atteindre votre marché cible et de communiquer votre message.

Mesurez vos dépenses de marketing

Le marketing est coûteux, il peut donc être géré à l’aide des mesures ou des points de données suivants :

Retour sur investissement (ROI) – Le retour sur investissement mesure le pourcentage de profit généré par une campagne de marketing, par rapport au coût du marketing.
Coût d’acquisition du client (CAC) – Le coût d’acquisition des clients mesure le coût total du marketing nécessaire pour gagner un client.
Valeur de la durée de vie du client (CLV) – La valeur de la durée de vie du client mesure la valeur totale d’un client pour une entreprise pendant toute la durée de la relation, divisée entre :
- en frontend – le profit réalisé sur la vente initiale ; l’objectif est de transformer les clients potentiels en clients.
- en backend – le bénéfice réalisé sur les ventes ultérieures pendant toute la durée de la relation

Peter Drucker a dit : « Ce qui est mesuré, est géré ». Évitez donc de dépenser pour votre image de marque ou juste pour « faire connaître votre nom ».

Choisir un support de marketing

Il existe de nombreux moyens de diffuser votre message convaincant, notamment la radio, la télévision, les médias sociaux, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et le marketing par e-mail. Évitez de ne choisir qu’un seul moyen de marketing, car cela constitue un « point d’échec unique ». Il est préférable de faire appel à des experts et d’acheter des services spécifiques pour le moyen de marketing choisi :

Réseaux sociaux – site web ou application qui vous permet de :

Créer et partager rapidement du contenu avec le public
Construire une crédibilité, développer des relations et engager le dialogue avec les gens
Générer du trafic vers le site web ou la liste d’e-mails car vous ne possédez pas l’audience et surtout, un réseau social n’est pas l’endroit idéal pour vendre.

E-mail Marketing – un moyen direct et personnel d’engager le dialogue avec les prospects et les clients qui vous permet de :

Construire une liste d’abonnés à la liste pour faire du marketing et éventuellement vendre
Fournir de la valeur et de la publicité personnalisée à l’aide d’un contenu personnalisé, et
Maintenir une relation étroite avec vos clients qui payent, auprès desquels vous pouvez tester et lancer de nouvelles offres.

Snail Mail – le courrier postal, qui complète l’e-mail et vous permet de :

Envoyer des objets physiques pour susciter l’émotion ; par exemple, une carte écrite à la main a plus de poids qu’un texte.
Envoyer quelque chose qui dure plus longtemps et qui demande plus d’efforts pour s’en débarrasser que l’e-mail.
Se démarquer, car il est beaucoup moins encombré que le marketing par e-mail.

Payer pour le marketing et ne pas établir de budget

Lorsque vous dépensez de l’argent pour le marketing, l’une des choses suivantes se produit :

Échec : Vos dépenses marketing coûtent plus cher que votre chiffre d’affaires, alors changez ou arrêtez vos efforts marketing.
Inconnue : Vous ne savez pas si vos actions de marketing ont été couronnées de succès, alors suivez et mesurez votre retour sur investissement (ROI).
Succès : Votre chiffre d’affaires est supérieur à vos dépenses de marketing, alors mettez-y plus de ressources.

Il est donc préférable d’éviter de fixer un budget marketing à moins de tester différentes tactiques de marketing. N’oubliez pas que le marketing payant présente deux avantages essentiels :

Fiabilité : plus grande probabilité d’être vu au moment où l’on paie.
Mesurabilité : Vous permet de suivre le retour marketing à l’aide des indicateurs.

Remplissez la case 3 de votre plan marketing en une page : Quels médias allez-vous utiliser pour atteindre votre marché cible ?

La phase « Pendant »

Dans la phase « Pendant » du plan marketing en une page, l’objectif est d’amener le prospect à acheter chez vous pour la première fois. Les prospects sont les personnes qui vous connaissent et qui ont manifesté de l’intérêt pour votre message marketing.

Chapitre 4 – Capturer des prospects

La capture de prospects est le processus marketing qui consiste à stocker des prospects dans un système de base de données ou dans le cadre d’un futur suivi du pipeline de vente.

Évitez de vendre à partir de votre marketing

Ne soyez pas désespéré au point de vendre directement à partir de votre publicité :

3 % sont prêts à acheter immédiatement
7 % sont très ouverts à l’achat
30% sont intéressés mais pas pour le moment
60 % ne sont pas intéressés

Comme la plupart des personnes ne sont pas prêtes à acheter, utilisez votre publicité pour générer des prospects et faire passer votre marché potentiel (adressable market) à 40 %.

Capturer les prospects dans un CRM

Au lieu de cela, vous pouvez gérer correctement l’intérêt en capturant les prospects intéressés à l’aide d’un système de gestion de la relation client (CRM) :

Système de gestion des relations avec la clientèle (CRM) – une base de données qui vous permet de :

Stocker des informations sur les prospects telles que le nom et l’e-mail
Créer de la valeur en fournissant du contenu et des informations
S’imposer en tant qu’expert sur votre marché cible
Favoriser une relation de confiance pour vendre à terme

Se concentrer sur les prospects à forte valeur ajoutée

Ne traitez pas tous les prospects de la même manière, car si vous dépensez davantage pour les prospects à forte probabilité, vous obtiendrez plus de réponses. Proposez un « pot-de-vin éthique » pour vous aider à identifier les prospects à forte probabilité.

Remplissez la case 4 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous capturer des prospects ?

Chapitre 5 – Nourrir les prospects

Le processus de maturation (lead nurturing) est le processus marketing qui consiste à guider les personnes qui sont vaguement intéressées par vos offres jusqu’à ce qu’elles souhaitent faire du business avec vous.

Suivi des prospects

La clé de l’élaboration d’une campagne de lead nurturing est le suivi de vos clients potentiels au fur et à mesure :

50% des vendeurs abandonnent après un seul contact
65 % abandonnent après deux contacts
80 % abandonnent après trois contacts

Le suivi permet d’établir une relation solide avec vos clients potentiels au fil du temps. Soyez plus convaincant et plus prolifique dans vos offres pour obtenir 10 fois plus de prospects, réaliser plus de ventes et croître plus rapidement.

Créez votre infrastructure marketing

Votre infrastructure marketing vous aidera à assurer le suivi en intéressant, motivant et qualifiant les clients potentiels :

Rester en contact régulier, afin que les prospects ne vous oublient pas.
Apporter de la valeur en utilisant des tutoriels, des articles, des études de cas ou une newsletter régulière.
Occasionnellement, leur proposer vos produits ou services.

Plusieurs éléments constituent votre infrastructure marketing, notamment les sites web, les newsletters, les blogs, les séquences d’e-mails, les médias sociaux, les podcasts, les notes manuscrites, etc.

L’auteur recommande d’utiliser les méthodes suivantes pour offrir une valeur supérieure et faire une forte impression :

Lumpy Mail : un courrier surdimensionné conçu pour attirer l’attention.
Shock and Awe Package : boîte physique pour livrer des marchandises, telles que des livres, des cadeaux, des brochures, des échantillons, etc.

Développez votre équipe marketing

Vous ne pouvez pas tout faire vous-même, c’est pourquoi vous devez déléguer correctement en tant que chef d’entreprise. Pour se développer, votre entreprise a donc besoin d’une équipe composée des trois types de personnes suivants :

L’entrepreneur – le visionnaire qui voit un problème et le résoudra dans un but lucratif.
Le spécialiste – celui qui met en œuvre la vision de l’entrepreneur et la concrétise.
Le manager – l’exécutant qui accomplit le travail et veille à ce que la vision se concrétise.

Dans le système d’exploitation entrepreneurial, ces rôles sont généralement répartis entre le visionnaire (entrepreneur) et l’exécutant (spécialiste/gestionnaire).

Vous devez créer des processus pour mener vos activités marketing de manière cohérente :

Activités du calendrier marketing : activités marketing programmées qui se déroulent quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement, trimestriellement et annuellement.
Activités de marketing déclenchées par un événement : actions de marketing qui se produisent en réponse à un événement tel que la réception d’une demande par e-mail, l’acquisition d’un abonné ou la réception d’une plainte.

Pour chaque activité marketing, vous devez définir les personnes qui en sont responsables.

Remplissez la case 5 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous entretenir les prospects ?

Chapitre 6 – Conversion des ventes

La conversion des ventes est le processus marketing qui consiste à instaurer la confiance et à fournir de la valeur ajoutée pour inciter les clients potentiels à acheter vos produits ou services.

Positionnement pour gagner de l’argent

Nombreux sont ceux qui pensent qu’un meilleur produit ou service incitera automatiquement les gens à acheter chez vous et à vous payer plus cher. Cependant, le véritable profit provient de la manière dont vous vous positionnez pour facturer vos biens et services à des prix plus élevés. Vous voulez être l’invité bienvenu, familier et qui apporte de la valeur, plutôt que le parasite qui vous dérange et qui veut prendre.

Fabriquer la confiance

Vous devez présenter votre entreprise et vos offres d’une manière qui inspire confiance. Ne vendez pas directement, mais éduquez, consultez et conseillez les prospects sur les avantages de vos produits et services.

Utilisez les technologies suivantes pour présenter votre entreprise de manière professionnelle :

Site web : Comme il s’agit du premier endroit où les gens se renseignent sur votre entreprise, rendez le site attrayant. Indiquez également un numéro de téléphone, l’adresse physique de l’entreprise et la politique de confidentialité.
Adresse e-mail : Utilisez l’e-mail de votre propre domaine plutôt que celui de Hotmail, Gmail, etc.
Numéro de téléphone : Obtenez un numéro national gratuit ou un numéro mondial gratuit.
Système de gestion de la relation client (CRM) : Gérez automatiquement et de manière adéquate les informations relatives à vos clients.
Système de ticketing : Ce système peut vous aider à suivre les demandes des clients, les requêtes et l’assistance.

Fixer le prix de façon stratégique

Vous devez fixer les prix correctement pour positionner le produit ou le service et faciliter le processus de conversion des ventes en utilisant les facteurs suivants :

Limitez les options : Ne proposez pas trop de choix, mais plutôt une version « standard » et une version « premium » (dont le prix est supérieur de 50 % à la version « standard », mais qui offre deux fois plus de valeur).
Inversez le risque : proposez une version « illimitée » de votre produit ou service pour un prix fixe.
Proposez un article à prix très élevé : étant donné qu’un faible pourcentage de personnes souhaite acheter la « meilleure » option, proposez un produit ou un service unique et onéreux.
Résistez aux remises : N’accordez pas de rabais et augmentez plutôt la valeur de votre offre en offrant des bonus, des produits supplémentaires ou des services additionnels.

Éliminer les obstacles à la vente

Il existe plusieurs façons d’éliminer les obstacles qui empêchent les gens d’acheter :

Offrir une garantie exceptionnelle : Une garantie vous permet d’éliminer le risque perçu par le client si le produit ou le service ne fonctionne pas. Les garanties ordinaires telles que « garantie de remboursement » ou « satisfaction garantie » ne sont pas très efficaces.
Demandez-leur « d’essayer avant d’acheter » : cette méthode donne l’impression au client potentiel qu’il ne s’engage pas dans votre offre. Il est peu probable qu’un véritable client renvoie le produit qui répond à ses besoins.
Faciliter l’achat : le processus de vente doit être facile et sans douleur en supprimant les longs formulaires, en proposant plusieurs modes de paiement et en offrant des plans de paiement.

Remplissez la case 6 de votre plan marketing en une page : Quelle sera votre stratégie de conversion des ventes ?

La phase « Après »

Dans la phase finale du plan marketing en une page, l’objectif est d’amener le client à vous faire confiance, à acheter régulièrement chez vous et à vous recommander. Les clients sont les personnes qui vous paient pour vos produits ou services. Ce cycle dure indéfiniment et peut avoir pour résultat vertueux que vos clients achètent continuellement vos offres.

Chapitre 7 – Offrir une expérience de classe mondiale

Une expérience de classe mondiale incite les clients à acheter chez vous à plusieurs reprises et est mise en œuvre à l’aide des systèmes de vente les plus performants.

Créer une tribu de fans inconditionnels

Pour réussir, vous devez transformer vos clients en une « tribu de fans inconditionnels ».

Tribu – groupe de personnes reliées les unes aux autres, reliées à un leader et reliées à une idée.

Votre tribu voudra que vous réussissiez et amplifiera votre message marketing.

Les entreprises qui dirigent des tribus présentent plusieurs caractéristiques :

Influencer vos clients à agir pour obtenir des résultats avec votre produit ou service
Créer un spectacle autour de leurs produits et services de manière innovante
Apporter de la valeur, se positionner en tant qu’expert et entretenir des relations durables.
Sensibiliser votre audience à l’effort nécessaire pour fournir votre produit ou service.

Systématiser votre business

Un système vous permettra de réussir et de développer votre entreprise :

Système d’entreprise – utilise des processus documentés pour permettre à votre personnel de gérer votre entreprise sans vous.

Il existe quatre systèmes d’entreprise principaux qui vous permettront de réussir :

Marketing : le système qui génère un flux constant de prospects dans l’entreprise
Ventes : le système qui nourrit, suit et convertit les clients potentiels.
Exécution : le système qui fournit le produit ou le service en échange d’un paiement.
Administration : le système qui soutient les fonctions de l’entreprise et comprend la comptabilité, la gestion de l’accueil, les ressources humaines, etc.

La mise en œuvre de systèmes d’entreprise présente les avantages suivants :

Constitue un actif de valeur qui fournit des liquidités pour financer votre style de vie.
Permet un effet de levier et une évolutivité pour servir plus de clients.
Assure la cohérence des produits et des services offerts aux clients.
Réduit les coûts de main-d’œuvre et de production, car la reproduction améliore l’efficacité.
Retirez-vous pour éliminer le plus gros goulot d’étranglement de votre entreprise.

Le système d’entreprise est consigné dans un manuel d’exploitation, qui contient des checklists, des procédures et des formations. La saisie des processus se fait en trois étapes :

Identifiez tous les postes de votre entreprise.
Définissez les tâches que chaque rôle doit accomplir.
Documentez votre processus à l’aide de checklists, qui dressent une liste de toutes les tâches à accomplir dans le cadre d’un processus spécifique.

Préparez votre sortie

Lorsque vous créez et gérez une entreprise, vous devez planifier votre stratégie de sortie et de vente à votre client ultime :

Client ultime – la personne ou l’entreprise qui rachètera votre business.

Vous pouvez gagner beaucoup d’argent en gérant une entreprise, mais vous en gagnerez beaucoup plus en la vendant. Des systèmes documentés vous permettront de vendre et de transmettre l’entreprise à quelqu’un d’autre.

Remplissez la case 7 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous offrir une expérience de classe mondiale ?

Chapitre 8 – Augmenter la LTV (valeur à vie) des clients

L’augmentation de la valeur à vie des personnes qui ont déjà acheté chez vous se traduira par une augmentation des bénéfices.

Tirer davantage de profit des clients existants

Une personne est 21 fois plus susceptible d’acheter auprès d’une entreprise à laquelle elle a déjà acheté dans le passé qu’auprès d’une entreprise à laquelle elle n’a jamais acheté. Ainsi, votre clientèle existante est comparable à une riche mine de diamants à laquelle il faut vendre de plus en plus pour en tirer la valeur réelle. Il existe cinq façons principales de gagner plus d’argent avec les clients existants :

Augmentation des prix – le fait d’augmenter les prix au fil du temps.

Ne maintenez pas les prix fixes, car leur valeur diminuera en raison de l’inflation.
Expliquez à vos clients les augmentations de prix.
Utiliser la clause des droits acquis pour maintenir les prix constants uniquement pour les clients existants.

Vente incitative (Upselling) – regroupement d’éléments supplémentaires avec le produit ou le service principal vendu afin d’offrir un avantage supplémentaire.

Utiliser le principe de contraste car le complément proposé semble comparativement moins cher.
Les acheteurs sont moins sensibles au prix du complément car ils ne l’ont pas acheté.

Accession – processus consistant à faire passer les clients existants de leur produit ou service actuel à une offre plus onéreuse :

Empêcher les clients de passer au produit ou service d’un concurrent
Ne proposez pas qu’une seule offre, car vous laisseriez de l’argent sur la table.
Offrez à vos clients quelque chose à quoi ils peuvent aspirer

Fréquence – méthode permettant d’inciter les clients à acheter plus souvent :

Rappels : Envoyez un courrier postal, un e-mail ou un texte pour vendre à nouveau ou maintenir la relation.
Raisons d’acheter à nouveau : Offrir des bons d’achat ou des coupons, pour que les clients reviennent.
Raisons d’acheter de façon répétée : Utiliser le modèle d’abonnement pour gagner de l’argent automatiquement.

Réactivation – méthode consistant à relancer la relation avec le client :

Recherchez dans votre base de données CRM une liste de clients existants et passés dont vous n’avez pas eu de nouvelles.
Proposez-leur une offre intéressante pour les inciter à acheter à nouveau (carte-cadeau, bon de réduction, etc.).
Contactez vos anciens clients pour leur demander pourquoi ils n’ont pas renouvelé leur commande.

Gérer votre entreprise à l’aide des métriques clés

Les données vous aideront à gérer et à améliorer votre entreprise. Une amélioration minime de vos indicateurs clés peut avoir un impact considérable sur vos résultats.

Principaux indicateurs clés marketing :

Leads – le nombre de nouveaux prospects que vous avez capturés
Taux de conversion – le pourcentage de clients potentiels convertis en clients payants
Valeur moyenne de la transaction – le montant moyen que les clients potentiels dépensent auprès de vous
Seuil de rentabilité – montant des recettes nécessaires pour compenser les dépenses.

Principaux indicateurs d’un business récurrent ou d’abonnement :

Revenu mensuel récurrent (MRR) – le total des factures récurrentes de vos produits ou services.
Taux de désabonnement (Churn) – le pourcentage de clients récurrents qui annulent leur abonnement.
Valeur à vie du client (CLV) – valeur totale du client pendant toute la durée de la relation.

Vous pouvez utiliser un tableau de bord pour suivre les chiffres, identifier les problèmes et motiver votre équipe.

Identifiez les bons clients et débarrassez-vous de ceux qui posent problème

Il existe quatre types de clients dans votre entreprise :

Tribu – les fans inconditionnels qui font la promotion de votre entreprise, veulent votre succès et vous apportent des revenus importants.
Churners – les clients qui n’ont pas les moyens de s’offrir vos services, qui partent et critiquent votre marque.
Vampires – les clients qui ont les moyens de vous payer, mais que vous ne pouvez pas vous permettre parce qu’ils vous accablent et sont difficiles à gérer.
Leopard des neiges – le rare client qui vous paie considérablement et avec lequel il est facile de travailler.

Une façon formelle de classer les clients est d’utiliser le NPS :

Net Promoter Score (NPS) – mesure la fidélité et la satisfaction des clients en termes de promoteurs, de détracteurs ou de passifs.

Ainsi, toutes les recettes commerciales ne sont pas égales, car certaines proviennent de clients toxiques (churners, vampires ou détracteurs) qui fournissent des « recettes polluées ». C’est pourquoi vous devriez renvoyer vos clients problématiques afin de libérer vos précieuses ressources pour vous concentrer sur votre tribu à forte valeur ajoutée.

Remplissez la case 8 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous augmenter la valeur à vie des clients ?

Chapitre 9 – Orchestrer et stimuler les recommandations

Au lieu de compter sur le bouche-à-oreille, vous devriez orchestrer et stimuler activement les recommandations. De nombreuses entreprises s’appuient sur le bouche-à-oreille, qui met leur destin entre les mains d’autres personnes.

Demandez des recommandations

La « loi des 250 » nous dit que chaque personne représente environ 250 références potentielles, ce qui correspond au nombre de personnes importantes dans la vie d’un individu. Grâce à ces stratégies, vous pouvez donc demander et obliger vos clients existants à vous recommander sans avoir l’air désespéré :

Les reconnaître et faire appel à leur ego
Ne pas demander une faveur, mais offrir de la valeur à quelqu’un de son réseau
Donnez-lui une raison de vous recommander à d’autres personnes.
Créer une attente de fournir un nombre spécifique de recommandations.

Bénéfices générés par les activités conjointes (Joint Ventures)

Vos clients dépensent de l’argent auprès d’autres entreprises, de sorte que vous pouvez conclure des accords avec d’autres entreprises par l’intermédiaire des JCs :

Joint Venture (JC) – accord dans lequel deux ou plusieurs entreprises conviennent de mettre en commun leurs ressources pour atteindre un objectif, par exemple vendre plus ensemble.

Ces JCs peuvent vous associer à des entreprises complémentaires pour vendre des produits et des services ensemble ou devenir une source de prospects gratuite ou bon marché.

Monétisez votre base de clients existante

De plus, il existe plusieurs façons de monétiser votre base de clients existante :

Vendre des prospects à une entreprise complémentaire ; assurez-vous toutefois que vous avez l’autorisation de transmettre les coordonnées des clients.
Échangez des prospects avec une entreprise complémentaire au lieu d’accepter un paiement. Là encore, assurez-vous d’avoir l’autorisation du client.
Revendez des produits et services complémentaires par le biais de la vente en gros ou de la marque blanche et revendez-les à votre clientèle. Cette méthode vous permet de contrôler les informations relatives à vos clients.
Devenez un partenaire de parrainage affilié (affiliate referral partner), ce qui vous permet de percevoir une commission sur les ventes pour chaque parrainage envoyé.

Construire sa marque

Il existe de nombreuses définitions du concept de marque, dont celle de Dib :

Marque – la personnalité d’une entreprise, qui se caractérise par les attributs suivants :

Nom et design : Comment se présente-t-elle ?
Positionnement : Comment communique-t-elle ?
Promesse de la marque : Quelles sont ses valeurs fondamentales ? Que défend-elle ?
Marché cible idéal : À quoi est-elle associée ?
Notoriété de la marque : À quel point la marque est-elle reconnue ?

Plutôt que d’inciter quelqu’un à acheter, la stratégie de marque doit être mise en œuvre une fois que le client a acheté votre produit ou votre service. Il s’agit plutôt de créer un capital de marque (brand equity) :

Capital de marque (Brand Equity) – la bonne volonté que vous développez et qui incite les gens à faire des affaires avec vous plutôt qu’avec vos concurrents.

Concentrez-vous donc sur la vente, puis transformez vos clients en une tribu de fans inconditionnels qui travailleront sur l’image de marque.

Remplissez la case 9 de votre plan marketing en une page : Comment allez-vous orchestrer et stimuler les références ?

Conclusions et prochaines étapes

Source: 1-Page Marketing Plan

Le plan marketing en une page peut être le point d’appui de votre entreprise et le « chemin le plus rapide vers l’argent ». Dans la conclusion, Dib présente une vue d’ensemble de l’ensemble du processus de marketing, connu sous le nom de cycle de vie du marketing à réponse directe.

Vous pouvez utiliser le plan de marketing pour vous aider à susciter l’intérêt des prospects, à les inciter à acheter vos produits et services et à transformer vos clients en fans inconditionnels.

J’espère que ce résumé du « Plan marketing en une page » vous a incité à mettre en œuvre le plan marketing et à lire le livre.