Étiquette : Hormozi

Introduction

Dans son livre, $100M Offers, Alex Hormozi vous montre « comment faire des offres si bonnes que les gens se sentiront stupides de dire non ». L’offre est « le point de départ de toute conversation visant à initier une transaction avec un client ».

Alex Hormozi vous montre comment faire des offres rentables en « transformant de manière fiable des dollars publicitaires en profits (énormes) grâce à une combinaison de stratégies de prix, de valeur, de garanties et de naming ». En combinant ces facteurs dans les bonnes proportions, vous obtiendrez une « Offre du Grand Chelem ». La bonne nouvelle, c’est qu’en affaires, il suffit de réussir une offre du Grand Chelem pour prendre sa retraite pour toujours.

Section I : Comment nous en sommes arrivés là

Dans la première partie du livre $100M Offers, Alex Hormozi présente son histoire personnelle, de l’endettement à la réussite, ainsi que le concept de l’offre du grand chelem.

Chapitre 1. Comment nous sommes arrivés ici

Alex Hormozi commence par raconter son histoire à la veille de Noël 2016. Il n’avait que peu d’argent sur son compte en banque et était sur le point de faire faillite.

Mais quelques jours plus tard, il a frappé un grand chelem au début du mois de janvier 2017. Dans $100M Offers, Alex Hormozi partage cette compétence vitale de faire des offres, car cela a changé sa vie, et il veut vous apporter de la valeur.

Chapitre 2. Les offres du grand chelem

Dans le chapitre 2 de $100M Offers, Alex Hormozi introduit le concept de « Grand Slam Offer ». Travis Jones affirme que le secret de la vente consiste à « faire aux gens une offre si bonne qu’ils se sentiraient stupides de la refuser ».

De plus, pour avoir un business, nous devons aider nos prospects à trouver une solution et leur faire une offre qu’ils ne peuvent pas refuser :

Offre – « les biens et les services que vous acceptez de fournir, la manière dont vous acceptez le paiement et les conditions de l’accord »

Les offres lancent le processus d’acquisition de clients et de gain d’argent, et elles peuvent aller de rien à un grand chelem :

• Pas d’offre ? Pas de business. Pas de vie.
• Mauvaise offre ? Bénéfice négatif. Pas de business. Vie misérable.
• Offre décente ? Pas de bénéfice. Activité stagnante. Vie stagnante.
• Bonne offre ? Quelques bénéfices. Bonne affaire. Vie correcte.
• Offre du Grand Chelem ? Profit fantastique. Des affaires folles. Liberté.

La plupart des entrepreneurs sont confrontés à deux problèmes majeurs :

• Pas assez de clients
• Pas assez de liquidités ou de bénéfices excédentaires à la fin du mois

Section II : Tarification

Dans la section II du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre « Comment faire payer beaucoup d’argent pour des choses ».

Chapitre 3. Le problème des commodités

Dans le chapitre 3 de $100M Offers, Alex Hormozi illustre le problème fondamental de la commoditisation et la façon dont les offres du Grand Chelem le résolvent. Vous êtes soit en croissance, soit en train de mourir, car la stabilité est un mythe. Par conséquent, vous devez vous développer grâce à trois choses simples :

1. Obtenir plus de clients
2. Augmenter leur valeur moyenne d’achat
3. Les inciter à acheter plus souvent

L’ouvrage présente les termes clés suivants du monde des affaires :

• Marge brute – « le chiffre d’affaires moins le coût direct de la gestion d’un client supplémentaire ».
• Valeur à vie (LTV) – « la marge brute accumulée pendant toute la durée de vie d’un client ».

De nombreuses entreprises proposent des produits facilement disponibles et se concurrencent sur les prix, ce qui constitue un nivellement par le bas. Cependant, vous devriez vendre vos produits sur la base de leur valeur grâce à une offre « grand chelem » :

Offre grand chelem – « une offre que vous présentez au marché et qui ne peut être comparée à aucun autre produit ou service disponible, combinant une promotion attrayante, une proposition de valeur inégalable, un prix premium et une garantie imbattable avec un modèle financier (conditions de paiement) qui vous permet d’être payé pour obtenir de nouveaux clients … et d’éliminer à jamais la contrainte de liquidité qui pèse sur la croissance de l’entreprise »

Cette offre vous permet de sortir de la guerre des prix et d’entrer dans une catégorie unique, ce qui se traduit par un plus grand nombre de clients, à des prix plus élevés, pour moins d’argent. En termes de marketing, vous aurez :

1. Augmentation des taux de réponse
2. Augmentation de la conversion
3. Prix Premium

Chapitre 4. Trouver le bon marché – Une foule affamée

Dans le chapitre 4 du livre $100M Offers, Alex Hormozi met l’accent sur la nécessité de trouver le marché adéquat pour appliquer nos stratégies de prix. Il faut éviter de choisir un mauvais marché. En revanche, vous pouvez choisir un excellent marché avec de la demande en examinant quatre indicateurs :

• Douleur massive : vos prospects doivent avoir un besoin désespéré, et non une envie, de votre offre.
• Pouvoir d’achat : vos prospects doivent avoir les moyens ou l’accès à l’argent nécessaire pour acheter.
• Facile à cibler : votre audience doit se trouver sur des marchés faciles à cibler.
• En croissance : Le marché doit être en croissance afin d’accélérer les choses.

Commencez par les trois marchés primaires qui correspondent aux principales douleurs humaines : la santé, la richesse et les relations. Ensuite, trouvez un sous-groupe dans l’un de ces grands marchés qui est en croissance, qui a un pouvoir d’achat et qui est facile à cibler. En fin de compte, le choix d’un bon marché importe bien plus que la force de votre offre et votre capacité de persuasion :

Foule affamée (marché) > Force de l’offre > Capacité de persuasion

Ensuite, vous devez vous engager dans une niche jusqu’à ce que vous ayez trouvé une offre exceptionnelle. Les niches vous permettront de gagner plus d’argent, car vous pouvez facturer davantage pour un produit similaire. Au cours du processus de validation, vous essaierez de nombreuses offres et vous essuierez de nombreux échecs. Vous devez donc faire preuve de résilience, car vous finirez par réussir.

Si vous trouvez un marché de niche extraordinaire, profitez-en. Et si vous pouvez associer cette niche riche à une offre du Grand Chelem, elle sera si bonne que vous n’aurez probablement plus jamais besoin de travailler.

Chapitre 5. La tarification : Faites payer ce que ça vaut

Dans le chapitre 5 du livre $100M Offers, Alex Hormozi préconise de facturer un prix premium, car cela vous permet de faire des choses que personne d’autre ne peut faire pour assurer la réussite de vos clients.

Warren Buffet a dit : « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez. » Ainsi, les gens achètent pour faire une bonne affaire, car ce qu’ils obtiennent (la valeur) vaut plus que ce qu’ils donnent en échange (le prix) ». Lorsqu’une personne perçoit que la valeur est inférieure au prix, elle cesse d’acheter.

Évitez de baisser les prix pour améliorer l’écart entre le prix et la valeur, car vous tomberez dans un cercle vicieux où vous perdrez de l’argent et où votre entreprise connaîtra des difficultés. Au contraire, vous devez améliorer l’écart en augmentant votre prix après avoir suffisamment augmenté la valeur pour le client. Ainsi, le cercle vertueux fonctionne pour vous et votre entreprise réalise des bénéfices importants.

En outre, vous devez obtenir l’engagement total de vos clients en leur proposant un service pour lequel ils doivent payer suffisamment cher et prendre 10X plus de mesures que nécessaire pour obtenir des résultats ou résoudre des problèmes. Des niveaux d’investissement plus élevés correspondent à une plus grande probabilité d’obtenir un résultat positif.

Section III : Valeur – Créez votre offre

Dans la section III du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment créer un produit pour lequel les gens se sentent stupides de dire non et font la queue pour l’acheter.

Chapitre 6. L’équation de la valeur

Dans le chapitre 6 du livre $100M Offers, Alex Hormozi présente l’équation de la valeur. La plupart des entrepreneurs pensent qu’il n’est pas bon de faire payer beaucoup, mais vous devriez « faire payer vos produits ou services aussi cher qu’il est humainement possible de le faire ». Cependant, il ne faut jamais demander plus que ce qu’ils valent.

Vous devez comprendre les détails de la valeur pour faire payer le plus possible vos biens et services. En outre, leur prix doit être bien supérieur au coût d’exécution. L’équation de la valeur quantifie les quatre variables qui créent les meilleures méthodes de distribution de la valeur pour n’importe quelle offre :

La valeur est basée sur la perception de la réalité. Ainsi, votre prospect doit percevoir les deux premiers facteurs à la hausse et les deux autres à la baisse pour percevoir la valeur dans son esprit :

1. Le résultat rêvé (objectif : l’augmenter) – l’expression des sentiments et des expériences que le prospect a imaginés dans son esprit ; l’écart entre sa réalité actuelle et ses rêves.
2. La probabilité perçue de réalisation (objectif : l’augmenter) – la probabilité que l’achat fonctionne et permette d’atteindre le résultat recherché par le prospect.
3. Délai perçu entre le début et la réalisation (objectif : le diminuer) – le temps qui s’écoule entre le moment où un client achète et celui où il reçoit le bénéfice promis; ce facteur est constitué du résultat à long terme et de l’expérience à court terme.
4. Efforts et sacrifices perçus (objectif : le diminuer) – les coûts accessoires ou autres coûts accumulés en raison des efforts et des sacrifices; cela explique pourquoi les services « faits pour vous » sont presque toujours plus chers que les services « faites-le vous-mêmes ».

Chapitre 7. La bonne volonté gratuite

Au chapitre 7, Alex Hormozi vous demande de laisser un commentaire sur le livre si vous en avez retiré de la valeur jusqu’à présent pour aider à atteindre plus de gens.

« Les personnes qui aident les autres (sans aucune attente) sont plus épanouies, vivent plus longtemps et gagnent plus d’argent. Ainsi, « si vous présentez quelque chose de précieux à quelqu’un, il associera cette valeur à vous ».

Chapitre 8. Le processus de réflexion

Dans le chapitre 8, Alex Hormozi vous montre la différence entre la résolution de problèmes convergents et divergents :

• Convergent – résolution de problème où il y a de nombreuses variables connues avec des conditions inchangées pour converger vers une réponse singulière.
• Divergent – résolution de problèmes dans laquelle il existe de nombreuses solutions à un problème singulier avec des variables connues, des variables inconnues et des conditions dynamiques.

Exercice : Réglez un chronomètre pour 2 minutes et « écrivez autant d’utilisations différentes d’une brique que vous pouvez imaginer ».

Cet exercice illustre le fait que « chaque offre comporte des éléments de construction, les pièces qui, une fois combinées, rendent une offre irrésistible ». Vous devez faire appel à la pensée divergente pour déterminer comment combiner les éléments afin d’apporter de la valeur.

Chapitre 9. Créer votre offre du Grand Chelem Partie I : Problèmes et solutions

Dans le chapitre 9 du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous aide à élaborer les problèmes et les solutions de votre offre du Grand Chelem :

Étape n°1 : Identifier le résultat escompté : Lorsque vous réfléchissez à l’issue rêvée, vous devez déterminer ce que vit votre client lorsqu’il arrive à destination.

Étape n°2 : Dressez la liste des obstacles rencontrés : Pensez à tous les problèmes qui l’empêchent d’atteindre son résultat ou de continuer à l’atteindre. Chaque problème comporte quatre éléments négatifs qui correspondent aux quatre moteurs de valeur.

Étape n° 3 : Dresser la liste des obstacles en tant que solutions : Transformer nos problèmes en solutions en déterminant ce qui est nécessaire pour résoudre chaque problème. Ensuite, nommez chacune des solutions.

Chapitre 10. Créer votre offre du Grand Chelem Partie II : Découper et empiler

Dans le chapitre 10 de $100M Offers, Alex Hormozi vous aide à déterminer tactiquement ce que vous faites ou fournissez à votre client dans votre offre du Grand Chelem. Plus précisément, vous devez comprendre les notions de rognage et de superposition en recadrant le concept de continuum entre la vente et l’exécution :

Continuum de la vente à l’exécution – « un continuum entre la facilité d’exécution et la facilité de vente » pour trouver le point idéal pour vendre quelque chose de bien qui est facile à exécuter :

• Créer un flux : générer d’abord une demande pour valider la qualité de ce que vous avez.
• Monétiser le flux : amener le prospect à dire oui à votre offre.
• Ajouter de la friction : créer des frictions dans le marketing ou réduire l’offre pour le même prix.

« S’il s’agit de votre première offre du Grand Chelem, il est important que vous fassiez plus que ce que vous avez prévu », ce qui génère de la trésorerie. Investissez ensuite ce cash-flow dans la création de systèmes et l’optimisation des processus afin d’améliorer l’efficacité. En conséquence, votre offre ne changera peut-être pas, mais les systèmes nouvellement mis en place apporteront la même valeur aux clients avec beaucoup moins de ressources.

Enfin, voici les dernières étapes de la création de l’offre Grand Chelem :

Étape n° 4 : Créer vos véhicules de livraison de solutions (« le comment ») : Réfléchissez à toutes les possibilités de résoudre chaque problème identifié en échange d’argent. Il existe plusieurs « cheat codes » de livraison de produits pour la variation ou l’amélioration des produits :

1. L’attention : Quel est le niveau d’attention personnelle que je souhaite offrir ?
   • Individuel – privé et personnalisé
   • Petit groupe – intime, petite audience mais pas privé
   • Un à plusieurs – grande audience et pas privé
2. Effort : Quel niveau d’effort attend-on d’eux ?
   • Do it Yourself (DIY) – l’entreprise aide le client à se débrouiller seul.
   • Done with You (DWY) – l’entreprise accompagne le client dans sa démarche.
   • Done for You (DFY) – l’entreprise le fait pour le client.
3. Support : Si je fais quelque chose en direct, dans quel cadre ou sur quel support est-ce que je veux le faire ?
   • En personne ou par téléphone, e-mail, texte, Zoom, chat, etc.
4. Consommation : Si vous faites un enregistrement, comment voulez-vous qu’ils le consomment ?
   • Matériel audio, vidéo ou écrit.
5. Rapidité et commodité : Quelle est la rapidité de réponse souhaitée ? Quels sont les jours et les heures ?
   • Toute la journée (24/7), jour ouvrable (9-5), délai (dans les 5 minutes, 1 heure ou 1 jour)
6. Test 10x : Que fournirais-je si mes clients me payaient 10 fois mon prix (ou 100 000 $) ?
7. Test 1/10e : Comment puis-je garantir un résultat positif s’ils me payaient 1/10e du prix ?

Étape n° 5a : Réduire les possibilités : À partir de votre énorme liste de possibilités, déterminez celles qui offrent la plus grande valeur au client tout en étant les moins coûteuses pour l’entreprise. Supprimez les éléments à coût élevé et à faible valeur, puis les éléments à faible coût et à faible valeur. Les éléments restants doivent être (1) à faible coût et à forte valeur, et (2) à coût élevé et à forte valeur.

Étape 5b : Empiler pour configurer la valeur la plus élevée : Combinez les éléments à forte valeur ajoutée pour créer le produit livrable ultime à forte valeur ajoutée. Cette Offre Grand Chelem est unique, « différenciée et ne peut être comparée à rien d’autre sur le marché ».

Section IV : Améliorer votre offre

Dans la section IV du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre « Comment faire une offre si bonne qu’ils se sentent stupides de dire non ».

Chapitre 11. Rareté, Urgence, Bonus, Garanties et Naming

Dans le chapitre 11 de $100M Offers, Alex Hormozi explique comment améliorer l’offre en comprenant la psychologie et les habitudes humaines. Naval Ravikant a dit que  » le désir est un contrat que vous passez avec vous-même pour être malheureux jusqu’à ce que vous obteniez ce que vous voulez « , et qu’il s’ensuit que :

« Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir. Les gens veulent ce que les autres veulent. Les gens veulent des choses auxquelles seuls quelques privilégiés ont accès ».

Essentiellement, tout le marketing existe pour influencer la courbe de l’offre et de la demande :

Par conséquent, vous pouvez améliorer votre offre de base en procédant comme suit :

• Augmenter la demande ou le désir grâce à une communication persuasive
• Diminuer ou retarder la satisfaction des désirs en vendant moins d’unités

Si vous ne proposez aucune solution ou aucun désir, vous ne gagnerez pas d’argent et vous repousserez les gens. À l’inverse, si vous répondez à toutes les demandes, vous tuerez votre poule aux œufs d’or et finirez par ne plus gagner d’argent.

Il s’agit donc de s’engager dans une « danse délicate du désir » entre l’offre et la demande pour « vendre les mêmes produits pour plus d’argent que vous ne le pourriez autrement, et dans des volumes plus importants que vous ne le feriez autrement (sur un horizon temporel plus long) ».

Jusqu’à présent, le livre s’est concentré sur les aspects internes de l’offre. Pour en savoir plus sur le marketing, consultez le livre The 1-Page Marketing Plan d’Allan Dib. Les chapitres suivants traitent des facteurs externes qui positionnent le produit dans l’esprit de votre prospect, notamment la rareté, l’urgence, les bonus, les garanties et le naming.

Chapitre 12. La rareté

Dans une transaction, « la personne qui a le moins besoin de l’échange a toujours le dessus ». Dans le chapitre 12 du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser la rareté pour diminuer l’offre et augmenter les prix (et indirectement augmenter la demande grâce à la perception d’exclusivité) ».

La rareté – la « peur de passer à côté » ou le levier psychologique qui consiste à limiter « l’offre ou la quantité de produits ou de services qui sont disponibles à l’achat »

La rareté fonctionne parce que « la peur de perdre est plus forte que le désir de gagner ». Par conséquent, vous pouvez inciter les prospects à agir et à acheter votre offre en utilisant les types de rareté suivants :

1. Offre limitée de sièges/places
2. Offre limitée de bonus
3. Ne sera plus jamais disponible

Biens matériels : Produisez des versions limitées d’arômes, de couleurs, de dessins, de tailles, etc. Pour créer une rareté efficace, il faut que les stocks soient systématiquement épuisés à chaque sortie. Vous devez également faire savoir à tout le monde que vous avez épuisé vos stocks, ce qui constitue une preuve sociale pour que tout le monde y accorde de l’importance.

Services : Limitez le nombre de clients afin de plafonner la capacité ou de créer une cadence :

1. Capacité commerciale totale – « n’accepte que X clients à ce niveau de service (en cours) ».
2. Capacité de croissance – « n’accepte que X clients par période de temps (en cours) ».
3. Capacité de la cohorte – « n’accepte que X clients par classe ou cohorte ».

Restez honnête : La stratégie de pénurie la plus éthique et la plus simple est l’honnêteté. Il suffit de faire savoir aux gens à quel point vous êtes proche du plafond ou de la rupture de stock, ce qui crée une preuve sociale.

Chapitre 13. L’urgence

Dans le chapitre 13 de $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser l’urgence pour augmenter la demande en diminuant le seuil d’action d’un prospect ». La rareté et l’urgence sont souvent utilisées ensemble, mais « la rareté est une fonction de la quantité, alors que l’urgence est une fonction du temps ».

Urgence – le levier psychologique qui consiste à limiter le temps et à fixer des échéances pour les produits ou services disponibles à l’achat ; mettre en œuvre les quatre méthodes suivantes :

1. Cohortes tournantes – accepter des clients dans une fenêtre d’achat limitée par période de temps
2. Urgence saisonnière – accepter des clients au cours d’une saison avec une date limite d’achat.
3. Urgence promotionnelle ou tarifaire – « utiliser votre offre, votre promotion ou votre structure tarifaire comme la chose qu’ils pourraient manquer ».
4. Opportunité exceptionnelle – « exposer occasionnellement le prospect à une opportunité d’arbitrage avec une date limite à respecter ».

Chapitre 14. Les bonus

Dans le chapitre 14 de $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser les bonus pour augmenter la demande (et accroître la perception d’exclusivité) ». Le principal enseignement est « qu’une offre unique a moins de valeur que la même offre décomposée en ses différents éléments et empilée sous forme de bonus ».

Bonus – un ajout à l’offre de base qui « augmente l’écart entre le prix et la valeur du prospect en augmentant la valeur offerte au lieu de réduire le prix ».

Le prix est ancré dans l’offre de base et, dans le cadre d’une vente individuelle, vous devez d’abord demander la vente. Ensuite, il faut offrir des bonus pour augmenter l’écart de manière à ce qu’il devienne irrésistible et qu’il pousse le prospect à acheter. En outre, il existe quelques clés pour proposer des primes :

1. Offrez-leur toujours un bonus.
2. Donnez à chaque bonus un nom unique avec l’avantage contenu dans le titre.
3. Dites-leur (a) en quoi il est lié à leur problème ; (b) ce qu’il est ; (c) comment vous l’avez découvert ou créé ; et (d) comment il améliore explicitement leur vie ou leur apporte de la valeur.
4. Prouvez que chaque bonus apporte de la valeur à l’aide de statistiques, d’études de cas ou d’anecdotes personnelles.
5. Dressez une image mentale vivante de leur vie future et des avantages qu’ils tireront de l’utilisation du bonus.
6. Attribuez un prix à chaque bonus et justifiez-le.
7. Fournissez des outils et des checklists plutôt qu’une formation supplémentaire, car ils ont plus de valeur.
8. Chaque bonus doit répondre à une préoccupation ou à un obstacle spécifique dans l’esprit du prospect.
9. Les bonus peuvent résoudre un prochain problème ou un problème futur avant même que le prospect ne le rencontre.
10. Veillez à ce que chaque bonus augmente l’écart entre le prix et la valeur de l’ensemble de l’offre.
11. Renforcez la valeur des bonus en ajoutant de la rareté et de l’urgence aux bonus eux-mêmes.

En outre, vous pouvez vous associer à d’autres entreprises pour qu’elles vous fournissent leurs biens et services de grande valeur dans le cadre de vos bonus ». En échange, ces entreprises auront accès à vos clients gratuitement ou vous fourniront des revenus supplémentaires grâce au marketing d’affiliation.

Chapitre 15. Les garanties

L’objection la plus importante à la vente d’un bien ou d’un service est le risque qu’il ne fonctionne pas pour le prospect. Dans le chapitre 15 de $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser les garanties pour augmenter la demande en inversant le risque ».

Garantie – « assurance ou promesse formelle, en particulier que certaines conditions seront remplies en ce qui concerne un produit, un service ou une transaction ».

Votre garantie gagne en puissance en indiquant au prospect ce que vous ferez s’il n’obtient pas le résultat promis dans cette déclaration conditionnelle : Si vous n’obtenez pas le résultat X dans le délai Y, nous ferons Z. » Il existe quatre types de garanties :

1. Inconditionnelle – la garantie la plus solide qui permet aux clients de payer pour essayer le produit ou le service afin de voir s’il leur plaît et d’être remboursés s’ils ne l’aiment pas.
   • Remboursement « sans poser de questions » – simple mais risqué, car il vous oblige à rendre des comptes.
   • Remboursement basé sur la satisfaction – se déclenche lorsqu’un client potentiel n’est pas satisfait du service.
2. Conditionnelle – garantie assortie de « termes et conditions » ; peut inclure les actions clés que la personne doit entreprendre pour obtenir le résultat escompté.
   • Remboursement surdimensionné – remboursement supplémentaire lié à la réalisation des travaux nécessaires à l’obtention de la garantie.
   • Service – fournir un travail gratuit jusqu’à l’obtention d’un résultat X
   • Service modifié – accorder une autre période Y de service ou d’accès gratuit
   • Remboursement sous forme de crédit – remboursement sous forme de crédit pour vos autres offres
   • Service personnel – travailler avec le client en tête-à-tête gratuitement jusqu’à l’obtention d’un résultat X
   • Avantages hôtel + billet d’avion – rembourser votre produit avec l’hôtel et le billet d’avion s’il n’y a pas de valeur.
   • Paiement de frais – payez le taux horaire du client s’il n’obtient pas de valeur de votre session
   • Annulation du service – annulez le contrat sans frais si le client n’en retire plus de valeur.
   • Second paiement différé – arrêt du second paiement jusqu’à ce que le premier résultat soit atteint
   • Premier résultat – payer les frais annexes jusqu’à ce que le premier résultat soit atteint.
3. Anti-garantie – une non-garantie qui indique explicitement que « toutes les ventes sont définitives », avec une raison créative pour l’expliquer.
4. Garanties implicites – une offre basée sur les performances, fondée sur la confiance et la transparence
   • Performance – payer X $ par vente, événement ou étape importante
   • Partage du chiffre d’affaires – paiement de X % du chiffre d’affaires ou de X % de la croissance du chiffre d’affaires
   • Participation aux bénéfices – versement de X % des bénéfices ou de X % de la marge brute
   • Ratio – rémunération de X % si le chiffre d’affaires ou le bénéfice est supérieur à Y
   • Bonus/Triggers – paiement de X lorsque l’événement Y se produit

Hormozi préfère « vendre des garanties basées sur des services ou mettre en place des partenariats de performance ». Vous pouvez également créer votre propre garantie à partir des craintes, des douleurs et des obstacles les plus importants de votre client. En outre, empilez les garanties pour montrer votre sérieux quant à leur résultat. Enfin, malgré l’efficacité des garanties, les personnes qui achètent spécialement sur la base de celles-ci ont tendance à être de moins bons clients.

Chapitre 16. Naming

« Avec le temps, les offres s’épuisent, et sur les marchés locaux, elles s’épuisent encore plus vite. Dans le chapitre 16 du livre $100M Offers, Alex Hormozi vous montre comment « utiliser les appellations pour re-stimuler la demande et développer la notoriété de votre offre auprès de votre audience cible. »

« Nous devons nommer notre offre de manière appropriée afin d’attirer le bon avatar vers notre entreprise. Vous pouvez renommer votre offre pour obtenir des prospects de manière répétée en utilisant les cinq parties de la formule MAGIQUE :

• Créez une raison magnétique : Commencez par un mot ou une phrase qui donne une bonne raison d’organiser la promotion ou la présentation.
• Annoncez votre avatar : diffusez spécifiquement « qui vous recherchez et qui vous ne recherchez pas comme client ».
• Donnez-leur un objectif : décrivez le résultat rêvé que votre client potentiel doit atteindre.
• Indiquez un intervalle de temps : Précisez la période prévue pour que le client atteigne les résultats escomptés.
• Terminez par un mot contenant : Concluez l’offre comme « un ensemble de plusieurs choses réunies » par un mot d’accompagnement.

Notez que vous ne devez utiliser que trois à cinq éléments pour nommer votre produit ou service. Cette quantité vous permettra de vous distinguer de la concurrence. En outre, vous pouvez créer des variantes lorsque le marché présente de la fatigue :

1. Modifiez les éléments créatifs ou les images de vos annonces
2. Modifiez le corps du texte de vos grandes annonces
3. Modifiez le titre ou le « packaging » de votre offre
4. Modifiez la durée de votre offre
5. Modifiez l’amplificateur ou la composante gratuite à prix réduit de votre offre.
6. Modifiez la structure de monétisation, la série d’offres et les prix associés.

Section V : Exécution

Dans la section V du livre $100M Offers, Alex Hormozi aborde la question de savoir « Comment faire pour que cela se produise dans le monde réel. » Finalement, après de nombreuses années de hauts et de bas, Alex Hormozi a fait son premier $100K en mars 2017. « C’était le début du prochain chapitre de sa vie en tant qu’homme d’affaires et entrepreneur », alors n’abandonnez pas, construisez de bonnes habitudes et continuez à aller de l’avant.

Les prochaines étapes

Dans $100M Offers, Alex Hormozi vous apprend « comment faire des offres si bonnes que les gens se sentiront stupides de les refuser ». Plus précisément, il vous montre comment fixer les prix, donner de la valeur à votre offre, diviser vos services en plusieurs parties individuelles et les améliorer en utilisant la psychologie. C’est l’un des meilleurs livres d’affaires qui existent !

J’espère que cela vous incitera à vous procurer votre propre exemplaire du livre ou à consulter son site web, Acquisiton.com.